Решили купить бизнес? Вот как не ошибиться в самом начале

Декларация купиталиста

Декларация невероятно важна, это не пустая формальность. Только 10% потенциальных купиталистов находят подходящий бизнес и заключают сделку. Так происходит потому, что большинство не проделывает той работы, что проделали вы в этой части книги. Вместо этого они ходят по рынку и бесконечно перебирают варианты — не могут выбрать, потому что не знают, что ищут.

Декларация купиталиста — это компас, который поможет не заблудиться в процессе поиска бизнеса для покупки. Поэтому я прошу вас отнестись серьезно и составить декларацию. Вот общий шаблон декларации купиталиста:

Я ищу (выберите: производственная, торговая компания или бизнес из сферы услуг) с (выберите возможную точку роста) с годовым СДС в интервале (от и до), за исключением (укажите ограничения).

Расположение частей в формулировке не критично, вы можете исключить любой из блоков, но важно чтобы все аспекты были учтены. Вот несколько примеров деклараций:

Я ищу магазин на маркетплейсе с сильными продажами и маркетингом, но слабым операционным управлением, с годовым СДС от 20 до 30 млн руб., со складом в Москве или Московской области.

Я ищу бизнес по ремонту ноутбуков с налаженным операционным управлением, но с проблемами в би-ту-би продажах, с годовым совокупным заработком собственника от 50 до 75 млн руб. в год, расположенную в Санкт-Петербурге или Ленинградской области.

Я ищу производственную компанию, у которой не налажены продажи в интернете, с СДС от 15 до 20 млн руб. в год. 

А вот пример более продвинутой декларации купиталиста: для поиска нескольких компаний вместе с инвесторами и уже прописанной стратегией — вы тоже можете составить такую ↓

Я ищу стабильные, устоявшиеся, прибыльные производственные компании с ЕБИТДА или СДС до 150 млн руб. Моя цель — собрать портфель из 15+ таких компаний в ближайшие 5-7 лет, чтобы получать стабильную прибыль от их работы.

Еще я хочу получать прибыль от продаж компаний после кратного увеличения их мультипликаторов: с 2-5 до 10-12. Я ищу бизнесы, которых нет в открытых каталогах. Делаю это через разные каналы: холодные звонки, письма, брокеры, соцсети. 

Работаю с командой: брокером, юристом, финансистом, узкими производственными специалистами и инвесторами — они получают долю в компаниях в обмен на инвестиции.

Сейчас у меня 3 сделки на стадии предварительной договоренности и 15 в работе.

Продумайте декларацию максимально тщательно. Она — основа вашего успеха в купитализме. Четкое понимание цели — это уже половина на пути к удачной сделки, даже больше половины. 

Если вы знаете, какой бизнес ищите, вы сможете двигаться вперед быстрее, замечать возможности и не тратить время впустую. Потенциальный покупатель бизнеса становится настоящим купиталистом именно тогда, когда твердо знает, какую компанию он хочет купить и почему именно ее. Когда вы знаете точно, можете быстро отвечать «да» или «нет», и не тратить зря ни свое, ни чужое время.

Это не значит, что вам придется принимать поспешные решения. Нет. Но если вы будете точно знать, что ищите, то сможете вовремя принять решения и без лишних проволочек купить бизнес мечты.

Напишите свою декларацию купиталиста от руки или распечатайте на A4 и положите на рабочий стол или возле ноутбука. Она понадобится для дальнейшей работы.

Критерии из декларации

Декларация купиталиста — незаменима во время поиска. Критерии из нее — это что-то вроде фильтров, как в интернет-магазине. Они помогают мгновенно отсечь неподходящие варианты.

Каждое найденное объявление мы сопоставляем с декларацией, и отвечаем на вопросы:

• подходит ли бизнес из объявления по местоположению?
• по СДС?
• по рынку, отрасли, типу компании?
• по возможностям роста?

Типичное объявление о продаже обычно содержит достаточное количество информации, чтобы вы могли быстро ответить на эти вопросы. Если же описание размыто, стоит ориентироваться на ваши цели по СДС и возможностям роста. 

Ориентируясь на критерии из декларации, вы набьете руку и сможете яснее доносить брокерам информацию о том, что вам всё-таки нужно.

Старайтесь применять критерии из декларации как можно быстрее, чтобы отсеивать тот бизнес, что вам точно не подходит. И не запрашивайте дополнительную информацию по компаниям, которые вы точно не купите.

Иногда вам нужно будет запрашивать больше информации о бизнесе. В этом случае будьте готовы подписать NDA — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации — это обычная практика: без NDA объявление о продаже могут увидеть сотрудники, эта новость заставит их волноваться и искать другую работу. Могут увидеть кредиторы и изменить условия финансирования на менее выгодные. Или поставщики решат, что раз компания продается, можно аннулировать все ее персональные скидки. То есть продавец серьезно рискует.

Читайте по теме:

Где купить готовый бизнес: 18 площадок

Как в Гарварде учат не открывать бизнес, или кто такие купиталисты

Относитесь с уважением к этому риску и будь бережны с информацией, которую вам предоставят. Так же, как вы бы относились к информации о собственном бизнесе.

Не относитесь к NDA легко и формально — берите на себя четкое обязательство никак не использовать и не разглашать информацию, которую получите. Кроме как для изучения бизнеса с точки зрения возможной покупки.

Изучите информацию о компании, которую вам предоставит продавец. И будьте готовы быстро двигаться дальше, если компания на 100% подходит под критерии из вашей декларации.

Бюджет поиска

В первой части мы говорили о стоимости бизнеса и считали приемлемую для вас цену. Но еще будут расходы на сделку: 

• оплата работы бизнес-брокера;
• оплата услуг юристов и бухгалтеров;
• пополнение оборотного капитала компании.

Плюс ваш упущенный доход за время поиска. Расходы могут получится значительными — в районе 5-10% от суммы сделки. Поэтому даже если вы располагаете нужной суммой, лучше оставить себе побольше наличных в качестве подушки безопасности. А остальное покрыть заемным капиталом.

Наличие партнеров

Следующее, с чем нужно определиться, — будете искать бизнес для покупки в одиночку или с партнером?

Неопытные купиталисты часто начинают поиски вместе с партнером: другом, родственником, бывшим коллегой. Им кажется, что две головы лучше, чем одна, а поиск бизнеса вдвоем — в два раза продуктивнее, чем в одиночку.

Иногда это и правда так. Например, если партнер отлично разбирается в маркетинге, а вы — в финансах. Тогда команда получится сильной, а обсуждение вариантов с партнером поможет отточить навыки поиска.

Но есть и нюансы. Если оба партнера будут плотно заниматься поиском, ни у того, ни у другого не останется времени на работу. А значит, будет упущен двойной доход. Кроме того прибыль от будущего бизнеса тоже придется делить на двоих. И обязанности: кто будет генеральным директором? за кем последнее слово? что будет делать каждый из партнеров? как будут решаться конфликты? и так далее.

И здесь придется выбирать из двух вариантов:

• Либо искать крупную компанию для покупки, чтобы оба партнера получали достойное вознаграждение и каждому было, где развернуться с точки зрения обязанностей. Но такие компании обычно стоят дороже.
• Либо искать в одиночку.

Некоторые выбирают поиск с партнером не по экономическим причинам, а ради эмоциональной поддержки: вдвое не так страшно; можно разделить ответственность с партнером; вместе вести переговоры и переживать трудности. Но в этом случае я рекомендую воспользоваться мудрым советом Гордона Гекко из фильма «Уолл-Стрит»: 

Собака обойдется дешевле и подарит ту самую безусловную любовь, даже если вы так и не найдете подходящий для покупки бизнес.

Команда: юрист, бухгалтер и другие

И последний элемент подготовки к поиску готового бизнеса — команда. Даже если вы решите искать бизнес без брокеров и партнеров, вам всё равно понадобится помощь других людей, хотя бы юриста и бухгалтера. 

Юрист. В теории, юристы защищают участников сделки: проверяют условия договора, следят за процессом, смотрят, чтобы в договоре не было пунктов, которые могут вас разорить. Но на практике юристы могут сорвать сделку. Например, если решат, что риски слишком высоки. А если юристов двое: со стороны покупателя и со стороны продавца, то обмен правками и пересылка новых версий договора туда-сюда могут занять вечность.

Юрист необходим, но также необходимо следить за тем, чтобы его участие не выходило за рамки разумного. Если вы настолько не доверяете продавцу, что хотите прописать в договоре каждый чих, лучше откажитесь от сделки. Если доверяете, постарайтесь охладить пыл юриста.

Вам важно управлять работой юриста. Начните сотрудничества с шаблонов документов по передаче бизнеса. Такие шаблоны — очевидная польза от юриста. Хотя их может предоставить и бизнес-брокер, важно помнить, что брокер (а значит, и его шаблоны) работает на продавца, а не на вас. 

Читайте также: Как купить готовый бизнес и не совершить ошибок?

Затем поставьте задачу юристу так, как вы ее видите. Иначе он сам задаст направление действий, и вам оно не понравится. 

Не допускайте ситуации, когда два юриста — ваш и продавца — общаются между собой сами, обсуждают риски и согласовывают документы. Да, иногда это нужно, но, помните, что вряд ли два человека с почасовой оплатой заинтересованы в том, чтобы побыстрее найти нормальное решение.

Я участвовал во многих сделках и со стороны продавцов, и со стороны покупателей, и не раз видел, как юристы с излишними полномочиями затягивали переговоры ради согласования пары незначительных слов в документах. А продавцы и покупатели за всё это платили.

Переговоры в формате «юрист — юрист» часто встречаются в среднем бизнесе. Там, где юристы работают в штате и получают зарплату. Но и в этом случае доверять сделку юристу не стоит — он может затянуть сроки до безобразия, согласовывая с другим юристом каждую букву. Лучше позвать специалиста со стороны. 

В идеале стоит привязывать оплату юриста к результату — закрытой сделке. Обычно юристы сопротивляются такому подходу. Говорят, что в процессе может вылезти множество нюансов, которые увеличат трудоемкость их работы. В таком случае я предлагаю провести аудит тех документов, что у меня есть, запланировать необходимые работы и затраты на них.

В общем, важно сделать так, чтобы юрист работал на ваши интересы, а не на свои. И не только на словах, но и на деле.

Обычно услуги юриста включают в себя проверку договора купли-продажи и сопутствующих документов.

Бухгалтер. Найдите профессионального бухгалтера с опытом сопровождения сделок по покупке и продаже небольших компаний. Опытный бухгалтер знает, куда смотреть: 

• налоги на зарплаты, 
• налоги с продажи, учет расходов, 
• неденежные долги, 
• незавершенные сделки,
• дебиторская, кредиторская задолженности и так далее.

Всё это лучше проанализировать со специалистом, у которого есть отработанная технология проверки достоверности данных. Такая проверка называется «комплексной проверкой бухучета».

Узкие специалисты. Еще вам может понадобится помощь узких специалистов, например:

• помощь инженера, чтобы проверить технику и оборудование;
• системного администратора, чтобы оценить программное обеспечение компании;
• консультация специалиста по пожарной безопасности, если покупаете бизнес с помещением и так далее.

Узкие специалисты обычно берут меньше денег, чем юристы и бухгалтеры, а иногда их помощь вовсе не требуется.

В целом на услуги брокера, бухгалтера, юриста и узких специалистов советую закладывать 5-10% от сумму сделки. Но важно помнить: скольких бы людей вы ни наняли и сколько бы им ни заплатили, всё равно не получится делегировать процесс полностью. 

Вы должны быть в курсе всех дел, участвовать во всех проверках и следить за тем, чтобы юристы, бухгалтеры и узкие специалисты работали на вас и делали то, что будет продвигать вас к цели. А не наоборот.

Фото на обложке: Unsplash.com