Ошибки в коммерческом предложении, которые отталкивают клиентов

Прайс вместо УТП

Менеджеры отделов продаж или ассистенты руководителя часто считают, что коммерческое предложение — это что-то вроде сметы, где перечислены услуги. Они пишут короткое введение, которое выглядит примерно так: «ООО „Ромашка“ оказывает услуги для ИП „Подсолнух“». Затем просто указывают цены по каждому пункту.

На современном конкурентном рынке такого описания недостаточно, если только вы не продаёте что-то исключительное, что умеет делать только ваша компания.

В первую очередь нужно продемонстрировать уникальное торговое предложение (УТП). Это утверждение описывает, чем ваш продукт отличается от товаров или услуг конкурентов и почему клиенты должны выбрать именно вашу компанию.

Когда предприниматели пытаются вложить в коммерческое предложение слишком много информации, это приводит к запутанности и потере основного сообщения. Чтобы избежать такой ошибки, добавьте конкретики в описание товаров или услуг, подчеркивая их выгоды для клиента.

КП без оформления

Иногда менеджеры отправляют заказчикам вордовский файл без дизайна, максимум на фирменном бланке. В итоге у них не возникает ассоциаций между тем, что они видели на сайте, и новым документом. Это можно сравнить с тем, как молодой человек позвал девушку на первое свидание и на встрече понял, что её аватар кардинально отличается от реальности. Впечатление испорчено, вернуть расположение будет непросто. 

Кстати, у ЛПР обычно нет времени рассматривать и КП, и сайт одновременно. Ему нужно сразу видеть, кто вы такие и как ответственно подходите к делу. Поэтому пословица «встречают по одежке» здесь уместна.

Нет титульного листа

Когда менеджеры ленятся, они составляют общее коммерческое предложение, которое отправляют всем подряд в первоначальном виде без редактирования. Оно часто начинается с каких-то нейтральных фраз: о компании, продукте, болях клиента. 

Заказчику с первого взгляда должно быть понятно, что за документ перед ним и с кем он будет работать. Для этого нужен титульный лист, где указаны стороны и суть предложения. Например, «Коммерческое предложение для ООО „Бетон“ на поставку строительных материалов от ООО „Кирпич“».

Клиенты ожидают, что коммерческое предложение будет адаптировано под их потребности и интересы. Универсальный текст без персонального обращения может вызвать отторжение. Поэтому изучайте свою аудиторию и адаптируйте предложение для каждого клиента.

Большой документ без оглавления

После титульного листа должно следовать содержание документа, которого обычно ни у кого нет. Это не проблема, когда у вас всего 5–6 страничек с фотографиями. Но если в КП много слайдов, смотреть его неудобно. 

Обязательно укажите по пунктам этапы работ, результат и форму отчета, стоимость и сроки, контакты. Желательно добавить почту или телефон руководителя. Так предложение будет выглядеть более трастово.

КП без кейсов

Почему-то все с удовольствием рассказывают о своём многолетнем опыте, но мало кто добавляет портфолио. А ведь именно качество товаров и услуг становится решающим фактором при выборе бизнес-партнера.

Для вас ничего не стоит добавить слайды с примерами компаний, которые уже сотрудничают с вами или обращались к вам ранее. Указание кейсов и заслуг перед другими клиентами вознесет ваше предложение над 95% конкурентов, которые портфолио не показывают.

Выберите свои лучшие проекты, добавьте краткое описание задач и результата, красиво оформите документ. Начните этот блок с наиболее близких сфер для потенциального клиента. Так ему будет проще понять, что у вас есть релевантный опыт.

Не указаны особенности товаров или услуг

Во многих КП нет описания проведения работ либо характеристик товара. Но если для вас это и так очевидно, то вашим клиентам такие сведения помогают понять ценность продукта, суть предложения, преимущества сотрудничества с вами.

Количество пунктов может варьироваться от двух до десяти. Не бойтесь увеличить объём файла. Нет ничего плохого в том, чтобы клиент четко понимал, что именно вы делаете.

Нет информации о сроках и ценах

Сроки и стоимость зависят от множества факторов, поэтому их сложно рассчитать сразу. В результате эти пункты пропускают или пишут общие слова: быстро, недорого. Но именно эти сведения интересуют вашу аудиторию. 

Каждый блок задач в КП должен быть описан по сроку и стоимости реализации или поставки. Многие объединяют услуги в комплекс. Но практика показывает, что детальное описание каждого элемента придает ценность вашей работе. 

Ещё одно заблуждение — обещать больше, чем удаётся сделать на самом деле. Это чревато негативными отзывами и конфликтами. Указывайте сроки с запасом в 20% от реализуемых. Так вы станете для клиента надёжным партнером, который не тянет время.

Отсутствие ясного призыва к действию

Когда КП завершается на цене или других информационных блоках, клиент может растеряться и закрыть документ. Проведите его дальше по воронке продаж с помощью призыва к действию. Это может быть просьба связаться с вами для расчета полной стоимости или предложение специальной скидки при совершении покупки в течение определенного срока. Выделите призыв к действию визуально, чтобы клиенты обратили на него внимание.

Игнорирование конкуренции

Когда предприниматели находят потенциального клиента, то часто забывают, что он может рассматривать сразу несколько аналогичных предложений, выбирая самое выгодное.

Понимание того, как работают конкуренты, помогает выявить области, в которых у вас могут быть преимущества или недостатки по сравнению с ними. Перед составлением КП проведите анализ рынка и определите наиболее важные для потенциальных клиентов услуги и функции. Ознакомьтесь с предложениями других организаций, их формулировками и ценами.

Низкое качество и некорректная грамматика

Ошибки в орфографии и пунктуации показывают, что текст составлял неряшливый человек. Потенциальные клиенты могут воспринять некорректные и неаккуратные предложения как отражение низкого качества вашего продукта или услуги.

Перед отправкой файла тщательно отредактируйте и откорректируйте текст. Исправьте опечатки, даже если изменение дизайна займет время.

Будьте внимательны и целеустремленны в создании своих коммерческих предложений. Выделяйтесь, придерживайтесь сроков и договорённостей, и тогда лояльность клиентов будет вам обеспечена.

Фото на обложке: Freepik