Как финтех-стартап с российскими корнями помогает американцам оплачивать свадьбы

Кто и почему задумался о свадебном финтехе

У Maroo три фаундера, двое из которых — русские. 

• CEO и идейный вдохновитель компании — Алексей Никитюк, в прошлом менеджер по финансовому планированию и анализу необанка Revolut, который на днях стал самым дорогим финтех-стартапом Великобритании. До этого он провел 10 лет в США, Китае, Франции, Великобритании и России на различных финансовых должностях в Procter & Gamble и General Electric, также консультировал стартапы. 

• Позицию CMO занимает американка Аня Виникка, которая 13 лет проработала в семействе брендов для молодоженов XO Group (ранее The Knot), где возглавляла команды маркетинга и контента сайта TheKnot.com и разрабатывала образовательные семинары для владельцев малого свадебного бизнеса.

• Руководителем инженерного отдела стал третий сооснователь, петербуржец Андрей Рясков, который несколько лет проработал инженером-программистом в финтех-компании Lacero.

Алексей: Все началось в апреле 2020 года — после выхода фильма Дудя про российских предпринимателей из Кремниевой долины. Я тогда подумал, что если начинать делать что-то свое, то лучше времени не найти — к тому моменту я уже устал от работы на корпорации. 

В тот период начал набирать обороты Clubhouse, и у меня возникла идея аудио-твиттера. Я пришел с ней к Алексею Быстрову, который раньше работал в Snapchat и уже имел опыт запусков.

Мы стали вместе делать Voices, но через пару месяцев я осознал, что полез не в свою индустрию — решил, что будет лучше, если Леша продолжит работу над Voices сам. Сейчас это растущий стриминговый видеосервис, зимой он привлек два миллиона долларов от основателей PayPal, Signal, Tinder, Shutterstock и других известных игроков.

Я же после выхода стал думать, в каком направлении двигаться. 

Алексей начал с анализа американского рынка свадеб и выяснил, что его капитализация превысила $95 млрд и что целых 74% молодоженов прибегают к кредитам, чтобы покрыть свадебные расходы, при том что средняя ставка колеблется в районе 18-35% годовых.

Алексей: Проблема была очевидна, но гипотезу следовало проверить. Для этого сделал простой лендинг — после того, как узнал, что 80% американских девушек делятся радостью от предложения в соцсетях и в 76% случаях используют одинаковые хэштэги: #engaged #proposal, #isaidyes. Сам написал трем сотням девушек с такими постами — через пару дней у меня было 92 регистрации.

Еще сделал записи в тематических FB-группах, и в итоге через неделю получил 217 запросов от молодоженов и 22 — от фотографов, визажистов, ивент-агентств и прочих свадебных провайдеров.

Бизнесу — оплата, молодым — горько 

В 2021 году средняя стоимость свадьбы в США составляет примерно $22,5 тыс., а в крупных городах — $40-45 тыс., что равняется среднему годовому заработку американского жителя. С учетом того, что процентная ставка по кредитной карте достигает 25%, а по банковскому потребительскому кредиту — почти 36%, Maroo (по собственным подсчетам) может сэкономить паре на церемонии до $5 тыс.

Интерфейс сервиса Maroo

Компания предлагает парам заем с ежемесячными выплатами в период от 3 до 24 месяцев под 0% годовых — таким образом Maroo уже помог провести празднество примерно дюжине семей. В случаях, когда необходимо увеличить срок выплаты сверх двух лет, эта ставка может достигать 5%. 

Монетизация модели строится на комиссии, которую Maroo берет со свадебных подрядчиков. Взамен обещает поток клиентов и оплату свадебных контрактов в течение одного рабочего дня после заключения договора. 

Алексей: Скажем, влюбленные хотят забронировать под свадьбу площадку стоимостью двенадцать тысяч долларов. Обычно подрядчик просит 50%-ый депозит и оплату оставшейся суммы за пару недель до события.

При этом на кредитную историю это не влияет, тогда как, например, от своевременных выплат по кредитам банку зависит 35% кредитного рейтинга. Людям так намного удобнее рассчитываться с подрядчиками, а они, в свою очередь, повышают конверсию продаж в среднем на 33%, а средний чек — на 27%.

С Maroo взаимодействуют около 120 американских свадебных агентств, музыкантов, фото- и видеооператоров: Daughter of Design, Jordan Kahn, Storybox Cinema, Melissa Fancy и другие. 

С некоторыми из компаний стартап работает по B2B-модели, интегрируя свое решение по модели white label в CRM-систему и бизнес-процессы подрядчиков — их клиенты получают возможность оформить рассрочку, не выходя с сайта. Алексей рассказал, что команда будет фокусироваться именно на этом направлении.

Также Maroo предлагает клиентам полную страховку от компании eWed — в случае отмены из-за экстремальных погодных явлений, несчастных случаев, потери работы и призыва на военную службу. Правда, отмены и переносы, связанные с пандемией и тем более переменами настроения, страховыми случаями не считаются.

Банки как партнеры, ангелы как инвесторы 

Чтобы вовремя оплачивать заказы молодоженов подрядчикам, на балансе Maroo должна быть постоянная крупная сумма. Как рассказал Алексей, в течение месяца стартапу предоставит кредитное плечо в несколько десятков миллионов долларов местный банк. 

Пока стартап не запартнерился с банками, оплаты свадебным провайдерам производятся из почти миллиона долларов, собранных этой весной в ходе Pre-seed раунда. Однако отклик у инвесторов идея Maroo нашла не сразу.

Интерфейс сервиса Maroo

Алексей: В период с конца 2020 года до марта 2021 я провел 260 митингов с инвесторами. Первые 100 были «диалогом со стеной»: кто-то говорил, что наша идея не масштабируема, кто-то — что меня сожрут конкуренты, кто-то поначалу обещал деньги и поддержку, а потом сливался. Для меня это было удивительно, ведь ко многим я пришел по рекомендации, а модель уже тогда была достаточно инновационной и рабочей. 

Постепенно принял это как правила игры и продолжал работу. В целом не отказаться от идеи после стольких отказов мне помогла моя природная азартность, внутренняя толерантность к риску и искренняя вера в проект.

Кроме того, для первых тестов я взял большие кредиты и отступать было некуда — поэтому я продолжал упорно работать. В этом очень поддерживала и сейчас поддерживает моя семья.

Как рассказал Алексей, со временем бизнес-модель стартапа стала понятнее и в декабре 2020 года после конференции Web Summit случилась поворотная встреча с Юрием Бойковым, основателем и CEO рекламного агентства Gravity Media — он стал первым инвестором и познакомил основателей с другими инвесторами.

Знаковой 261-ой встречей стала презентация Maroo партнерам венчурного фонда и бизнес-инкубатора Y Combinator. Он считается одним из самых крупных и влиятельных акселераторов ИТ-стартапов в мире: через него прошло более тысячи проектов — в том числе Reddit, Airbnb и Dropbox — а их суммарная стоимость превышает $300 млрд.

Алексей: К моменту интервью с YC я уже со скоростью пулемета отвечал на все вопросы, и партнерам это явно понравилось. Однако через пару часов после встречи от них пришло письмо, мол, «все круто, но история с кредитованием слишком сложная». Им было непонятно, как мы будем привлекать клиентов и как решим проблему «курицы-яйца» с капиталом и первыми выданными кредитами.

Конечно, я расстроился, но в следующие два месяца мы с командой устроили настоящий блицкриг, отработали все возражения и переключились на активные продажи. И я вернулся к YC с технически готовым продуктом, первыми успешными транзакциями, шестнадцатью бизнес-клиентами и пайплайном на $6,5 млн оборота. 

Нас пригласили на второе интервью, и уже через несколько часов я получил подтверждение об инвестициях.

Сейчас Maroo финансируется 16-ю инвесторами: лид-инвестором недавнего раунда стал венчурный фонд и диджитал-консалтер Acrobator Ventures под руководством Хоакима Лакера и Баса Годски, также к списку инвесторов присоединились Y Combinator, бизнес-ангелы Михаил Соколов (управляющий директор OneTwoTrip), Дэвид Гандлер (СЕО Fubo TV), Шафик Казун (основатель Bi-Line Medical), Питер О’Хиггинс (бывший финансовый директор Revolut) и другие.

Если жениться, то с умом

Алексей рассказал, что отдельное внимание в Maroo уделяется ответственности потребления — так, например, влюбленные могут обрадоваться отсутствию переплат и заказать у подрядчиков дополнительные услуги, не оценив реальную потребность в них. Чтобы не провоцировать необоснованный консьюмеризм, стартап предпринимает вполне конкретные шаги: 

• До заключения договора их специальный алгоритм оценки кредитоспособности изучает финансовое состояние пары и анализирует, какую сумму им будет комфортно выплачивать. Дополнительные риски страхуются.

• Всем парам компания предлагает 12 бесплатных коуч-сессий с сертифицированными специалистами по финансовому планированию, которые помогут сформировать бюджет, разобраться в налоговых последствиях создания семьи, определиться с совместными счетами, финансовыми аспектами при покупке первого жилья и так далее. 

Алексей: Наша миссия не в том, чтобы выкопать очередную кредитную яму или подтолкнуть к излишним покупкам, а в том, чтобы помочь организовать свадьбу мечты наиболее эффективным и бюджетным способом, правильно начать супружескую жизнь с финансовой точки зрения.

Разговор о деньгах — это всегда непросто, и потому мы добавили образовательный компонент на нашу платформу. Думаю, начальные финансовые рекомендации помогут избежать разводов, каждый третий из которых происходит из-за денежных споров.

Масштабирование за рубеж предприниматели пока не рассматривают — по словам Алексея, на то, чтобы занять заметную долю на рынке финансирования свадеб в США, у Maroo уйдет около пяти лет. Однако в долгосрочной перспективе возможен выход в Индию и Европу.

Алексей: Компаний с моделью buy now, pay later на свадебном рынке США пока нет, но есть крупные горизонтальные финтех-игроки — например, PayPal, Klarna, Affirm, Afterpay, SplitIt и другие. Однако все они фокусируются на американском eCommerce-секторе емкостью в $1,5 триллиона, в то время как мы хотим лидировать в более узкой, свадебной нише.

Мнения экспертов 

Михаил Соколов, частный инвестор и управляющий директор OneTwoTrip

BNPL-модель (buy now, pay later) быстро распространяется по миру: еще несколько лет назад оплата в рассрочку была распространена в Турции и Латинской Америке, а сейчас это глобальный тренд и в каком-то смысле эволюция кредитной модели и в целом способа оплаты. 

Скорее всего, этот тренд сильнее скажется на сегментах с высокими чеками — вроде рынка свадеб США. Это отличный сегмент с большим количеством секторальных вендоров и хорошая точка входа — после свадьбы, как правило, следуют другие достаточно крупные траты и важные семейные события, благодаря которым можно максимизировать LTV (lifetime value) клиента, предоставляя собственные и партнерские сервисы.

Как и другим стартапам, Maroo предстоит много думать и работать над ценообразованием, выбирать между объемом и экономикой на разных этапах развития компании. Алексей собрал сильную команду и, я уверен, имеет все шансы продолжить тренд звездных выходцев из русскоязычного финтех-комьюнити — таких как Revolut, Vivid Money, Copper и другие.

Алексей Соловьев, венчурный инвестор, основатель инвесткомпании A.Partners

В сегменте BNPL есть явные лидеры (Klarna, Affirm и Afterplay), и в этом смысле рынок уже поделен. 

Однако, когда складывается такая ситуация на рынке, мы начинаем наблюдать нишевание, то есть появление игроков, работающих в каком-то конкретном направлении, как в случае с Maroo. Поэтому можно сказать, что его основатели выбрали эволюционный, естественный путь развития. 

Такая бизнес-модель хороша, что доказано тремя лидерами, но сработает ли в отдельной нише, окажется ли ее размер достаточным для того, чтобы окупить возможные затраты, вложения инвесторов — пока что открытый вопрос. По цифрам, вроде бы, все выглядит логично, но, как и в любой другой истории с нишеванием, нюансы начинаются позже. 

Круто, что в команде выходцы из Revolut, уже зарекомендовавшего себя как кузницу кадров, но это не единственный BNPL-проект, в котором есть люди с опытом работы в этой компании.

Юрий Гугнин, основатель инвестиционной платформы Karma

Сейчас Maroo — это прекрасная команда с релевантным опытом, крупный рынок, понятная и выгодная бизнес-модель. То есть с финансовой точки зрения вероятность успеха этого проекта очень высока. 

Радует, что стартап ведет себя ответственно и предлагает помочь клиентам с финансовым планированием — повсеместно поощрять и стимулировать кредитование на свадьбу недальновидно с точки зрения воспитания финансовой грамотности и повышения благосостояния людей.

Так, в Штатах сегодня большинство не может погасить студенческий долг за университет до 40 лет, 18% жителей имеют долги даже по медицинскому обслуживанию, а объем просрочек по таким долгам превышает просрочки по ипотеке. При этом средний чек за свадьбу — $34k, что сопоставимо со студенческим кредитом или 1/4 ипотеки в большинстве штатов. Тратить столько на одну вечеринку, учитывая, что половина первых браков в США заканчивается разводом, — не очень полезно для молодоженов.

Другой важный момент: BNPL-провайдеры часто замалчивают влияние своих услуг на кредитный рейтинг человека и отношение к нему со стороны банков. Да, формально рейтинг FICOинструмент, которым пользуются банки для того, чтобы оценивать «привлекательность» заемщика не уменьшается, но по факту банки узнают о таких рассрочках по выписке со счета — в нескольких странах у пользователей BNPL-сервисов уже начались проблемы с получением или рефинансированием ипотеки. Банки понимают, что люди, которые готовы резко увеличивать свои расходы на развлечения в долг, имеют повышенный риск оказаться в минусе.

Анна Слободенюк, инвестиционный менеджер TealTech Capital 

У Maroo есть интересное отличие от банков, выдающих потребительские кредиты на организацию свадеб — стартап гарантирует, что деньги пойдут именно на оплату подрядчиков, а значит, траты пары будут максимально целевыми. Плюс, в будущем с ростом числа подрядчиков у стартапа есть возможность расширить сервис до свадебного маркетплейса или классифайда. 

Однако на российском рынке проектам с такой моделью вряд ли получится выйти в плюс, в первую очередь из-за нулевой процентной ставки и серого рынка — часть подрядчиков все еще работает без договоров и без статуса самозанятого или ИП, что мешает здраво оценить емкость рынка и автоматизировать процессы оплаты.

Все фото: предоставлены героями