«Мой бизнес стоит столько, сколько я в него вложил» – 7 ошибок при оценке онлайн-проекта

Как оценивают интернет-бизнесы?

Как правило, при оценке интернет-проектов используется общая формула, определяющая зависимость между оценкой бизнеса и его доходами. Этот метод учитывает состояние бизнеса предприятия: чем он перспективнее, конкурентоспособнее и автономнее, тем больше коэффициент (мультипликатор), на который умножается чистая месячная прибыль бизнеса и тем выше итоговая цена.

цена бизнеса = (чистая прибыль в месяц x мультипликатор) + стоимость товарного остатка (при наличии)

При этом важно, чтобы прибыль действительно была чистой: свободной от любых затрат, включая рекламу, аутсорсинг, зарплаты и скрытые платежи. Для оценки обычно используется среднее значение чистой прибыли за период от 3 до 12 месяцев.

Возьмем для примера интернет-магазин детской одежды. По утверждению владельца, проект приносит 150 000 рублей чистой прибыли в месяц, а на складе находится запас продукции на 1 миллион рублей. При анализе трафика и доходов (который всегда делается при оценке бизнеса), выяснилось, что часть пользователей приходит на сайт по контекстной рекламе в Яндекс Директ, расходы на которую составляют 30 000 рублей ежемесячно, и которые продавец не учел при определении чистой прибыли. В среднем, интернет-магазины в этой нише продаются с мультипликатором 10-14 (мы возьмем 12), и итоговая оценка такого бизнеса составит:

((150 000-30 000)*12)+1 000 000 = 2 440 000 рублей

Не имея достаточного опыта, предприниматели могут ошибиться в цифрах и неправильно трактовать те или иные показатели бизнеса, влияющие на цену актива. Разберем самые распространенные ошибки при оценке онлайн-бизнеса.

Ошибка 1. «Мой бизнес стоит как минимум столько, сколько я в него вложил»

Это наиболее часто встречающееся заблуждение относительно цены бизнеса. В особенности оно характерно для предпринимателей с опытом работы в веб-студиях и агентствах, где принята повременная форма оплаты. Посмотрите на бизнес с точки зрения покупателя — он приобретает проект в текущем состоянии, с текущим доходом, но не путь, по которому вы к нему пришли.

Стоимость разработки и продвижения сайтов и приложений может существенно отличаться у разных исполнителей и у покупателя всегда остается гипотетический вариант заказать аналогичный продукт дешевле, чем это сделали вы.

В целом, если речь идет о продаже готового сайта или IT-платформы, которые по каким-то причинам еще не начали приносить доход, продавцу следует быть готовым к значительному торгу. Аргументация «заказать такой сайт в студии стоило бы в 2 раза дороже» почти никогда не работает.

Ошибка 2. Переоценка клиентских баз и подписчиков в социальных сетях

Социальные сети имеют большое значение для онлайн-бизнеса и опытные предприниматели используют этот ресурс как источник трафика для своих проектов. Впрочем, в этом смысле группы и паблики мало чем отличаются от поисковой и контекстной рекламы, email-рассылок и других каналов привлечения пользователей.

Для оценки бизнеса критично, насколько эффективно (с какой конверсией) монетизируется трафик, приходящий на сайт, а многообразие источников этого трафика имеет второстепенное значение. Если вы уже оценили пользователей вашего продукта через прибыль, которую они приносят, то просьба дополнительно заплатить за подписчиков в паблике Facebook и базу клиентов в CRM вряд ли будет с пониманием встречена покупателем.

Ошибка 3. Излишнее внимание к перспективам и будущим доходам

Продавцы бизнесов часто говорят о том, что их бизнес имеет большой потенциал и в перспективе может сильно вырасти. Откровенно говоря, это всего лишь гипотеза, ведь бизнес развивается в условиях неопределенности и со временем может возникнуть множество факторов, негативно влияющих на рост компании.

Оценка бизнеса должна основываться на текущих доходах и даже самые реалистичные перспективы не могут влиять на мультипликатор значительно.

Ошибка 4. Нехватка подтверждающих документов

Финансовые операции, не имеющие документального подтверждения, с точки зрения оценки бизнеса не существуют. Все доходы и расходы должны иметь указание на соответствующий источник и подтверждаться чеками, актами, накладными или выписками из электронных платежных систем.

Например, в случае упомянутого выше интернет-магазина детской одежды, без кассовых чеков и товарных накладных, у продавца не получится подтвердить стоимость товарного остатка и при передаче покупателю оценка склада может быть существенно снижена. Кроме этого, важно убедиться, что доходы и расходы бизнеса отделены от личных операций его владельца или какого-либо другого бизнеса.

Если учет ведет бухгалтер, убедитесь в его профессионализме и компетенциях. Сбор отчетности и в особенности приведение ее в порядок может занять месяцы. Предприниматели, которые планируют продажу компании заранее и, соответственно, имеют больше времени на подготовку документов, обычно продают свои бизнесы дороже.

Ошибка 5. Акцент на доходы прошлых периодов

Бывает так, что во время переговоров о продаже онлайн-бизнеса продавцы заостряют внимание покупателя на долгосрочную историю актива и на суммарных доходах, которые тот принес за несколько лет. Проекты с длинной историей хороши стабильностью и меньшим риском для владельца, но не стоит переоценивать эти факторы.

Ситуация на рынке быстро меняется, конкуренция растет и никто не может гарантировать, что бизнесу удастся повторить успехи прошлых лет. Оценивая онлайн-проекты, профессиональные инвесторы и интернет-брокеры используют отчетность за период не более чем 12-18 предыдущих месяцев.

Ошибка 6. Переоценка краткосрочного роста

Бывает так, что бизнес приносящий стабильный доход в течение долгого времени, внезапно показывает значительный рост, удваивая доходы предпринимателя. Но опытный покупатель, скорее всего, отнесется к этим данным с недоверием, ведь для инвестора важнее стабильность.

Такой рост может быть вызван усилением рекламной активности в ущерб прибыли или какими-то внешними обстоятельствами. В лучшем случае покупатель не примет в расчет резкий рост в последние месяцы и оценит рентабельность бизнеса по среднему значению за тот период, когда бизнес показывал свой обычный доход, а в худшем — заподозрит манипуляции и откажется от сделки.

Если вы уверены, что наблюдаемый в последнее время рост бизнеса носит стабильный характер и будет продолжаться в будущем, то, как и в случае с оценкой будущих доходов, лучше не продавать, а накопить историю доходов, которая приведет к большей оценке бизнеса.

Ошибка 7. Занятость собственника

Важным критерием, влияющим на значение мультипликатора, является автономность бизнеса и его способность приносить прибыль без непосредственного участия владельца. Чем ниже занятость предпринимателя в проекте, тем выше его оценка.

При одинаковой прибыли, онлайн-сервис, работающий по подписной модели, где единственной функцией собственника является вывод денег из платежных систем, будет стоить значительно дороже, чем интернет-магазин, в котором необходимо руководить собственным складом, курьерской службой и колл-центром.

Один из самых эффективных способов повысить стоимость бизнеса перед продажей — разгрузить собственника, делегировав его задачи штатным сотрудникам или фрилансерам. Постановку задач также можно автоматизировать с помощью CRM и системы автоворонок.

Выводы

Оценка бизнеса может показаться кому-то сложной и основанной на случайных данных процедурой, но на самом деле это регламентированный процесс, где большое значение имеют малозаметные на первый взгляд нюансы.

Если вы сомневаетесь, как правильнее оценить ваш бизнес перед продажей, обратитесь к квалифицированному брокеру, который расставит акценты и сформирует корректную оценку. Это сэкономит время, необходимое на поиск покупателя и ускорит сделку.

Какие еще ошибки, связанные с оценкой бизнеса вы знаете?

Материалы по теме:

Что отвечать, если рекрутер спросил, есть ли у вас какие-нибудь вопросы

4 мифа о стартапах, которые мешают вам построить успешный бизнес

Как написать конструктивный фидбэк и не обидеть адресата

Зарплата акциями – новый тренд. Но что с ним не так?

Почему инвесторы не вложатся в ваш стартап? Три стоп-сигнала