Не ментор, не коуч, не психолог: 5 советов, как стать эффективным бизнес-трекером

Профессии бизнес-трекера нет и десяти лет. Её появление на российском рынке было связано с бумом стартапов, приходящих в российские бизнес-акселераторы и привлекающих инвестиции.

Чтобы выводить эти проекты на прибыль и отдачу инвестиций, оказалось недостаточно имеющихся на рынке профессий — коуча, ментора, консультанта и продакт-менеджера. Нужен был совершенно особенный специалист — тот, кто умеет работать с ключевыми процессами в бизнесе: от тестирования бизнес-гипотез до маркетинга и продаж, причем здесь уже не так важен тип бизнеса и сама технология.

При этом он должен постоянно отслеживать этапы достижения проектом поставленных целей — как промежуточных, так и перспективных. Такого специалиста и назвали бизнес-трекером. 

Трекерство стало чисто российским феноменом: ни в американских, ни в европейских бизнес-акселераторах его нет (или этот набор компетенций называется как-то иначе). За последние годы в профессии бизнес-трекера произошли изменения: была разработана система сертификации, появились профессиональные стандарты. 

Почему я стал трекером?

Я пришел к трекингу, в первую очередь, потому, что мне всегда была интересна экосистема стартапов. Но были и другие обстоятельства, связанные с моим бизнесом.

Когда я пошел в трекинг-школу, наша компания Kiwitaxi.com была уже хорошо выстроенной бизнес-системой, где работали 120 человек. Бизнес мы разделили на три самостоятельных юнита, чтобы упростить управление. Каждый юнит — со своей командой и экономикой.

Мы постоянно инвестировали большие деньги в развитие компании. Бизнес рос, но я не был удовлетворен результатами работы, при этом не мог сам себе объяснить, что не так. Выход искал в обучении: «прокачивал» скиллы в организации бизнес-процессов, построении архитектуры бизнеса.

В какой-то момент наткнулся на школы трекерства и пригласил трекера из команды Евгения Калинина поработать с нами. Чем больше я наблюдал за работой трекера, тем яснее понимал, что мне такой подход к взаимодействию с командами очень близок. Он отвечал моему стилю управления.

Бизнес-трекинг идеально подходил для того, чтобы я, как сооснователь нескольких проектов, мог контролировать ситуацию в каждом из них и не уходить в операционку с головой, а только когда это действительно необходимо. Не погружаться в управление и бизнес-процессы, а именно наблюдать и понимать, что происходит с моими инвестициями, делая это с пользой для команды.

В 2021 году я решил пройти дополнительное обучение, чтобы как следует освоить методологию новой профессии и помогать своим командам добиваться целей, оставаясь на внешней позиции.

Читать по теме: «Ценные советники»: кто такие эдвайзеры и как бизнесу их привлечь

Каким должен быть трекер?

Самое важное качество для трекера — «насмотренность» в области бизнес-проектов. Идеально, если вам удалось поработать в крупном акселераторе. Тогда у вас и большая экспертиза, и связи, при этом вы понимаете и принимаете неписаный кодекс трекеров — не «впаривать» свои решения.

Трекер с насмотренностью в предметной области стартапа может ускорять развитие проектов в разы через быструю проверку бизнес-гипотез. Он подсказывает, с кем стартаперу стоит обсудить очередную идею по продвижению продукта. А еще трекер - всегда немного психолог.

Между ним и командой проекта должна возникнуть связь, симпатия, эмоция... Опыт в бизнесе тоже имеет большое значение. Однако если своих проектов у вас не было, но за плечами школа трекинга или курсы и вы поработали два-три года в бизнес-акселераторе — это уже немало.

Как работает трекинг — на примере из бизнеса 

Мы в компании применили методы бизнес-трекинга для того, чтобы найти важное ограничение роста. У нас не росло B2C-направление, хотя маркетологи активно работали, и мы много вкладывали в рекламу.

Посмотрев глубже через фреймворки трекинга, мы поняли, что за последние два года стоимость привлечения одного клиента в канале B2C сильно увеличилась из-за подорожания платной рекламы, а доход от этого клиента в путешествии — нет.

Заниматься маркетингом и вкладывать в него тогда было бессмысленно. Вместо этого мы сконцентрировались на продукте и «расшивке» ограничений в росте дохода с одного клиента. Параллельно запустили большую работу по переходу с расчета доходности от одного заказа на расчет доходности от одного клиента в течение года (имеется в виду показатель LTV, lifetime value).

Раньше мы не видели этой проблемы, погрузившись в рутину. Фреймворк трекинга позволил нам подняться над ситуацией. Это один из примеров определения корневого ограничения бизнеса и перенаправления ресурсов компании в нужное русло. 

Опытный трекер должен уметь видеть слабые места в бизнес-процессах и помогать стартапам принимать верные тактические решения, способные ускорить рост бизнеса. А на первом этапе развития проекта - просто остаться в живых на рынке. Одна из самых распространенных целей трекера — помочь стартапу «добежать» до денег. До любых денег и за минимально возможное время. Ну или закрыться, не забрав у фаундера «лучшие годы жизни» на бесперспективный проект. 

Читать по теме: Зачем предпринимателю ментор? Бизнесмен об опыте наставничества и мотивации работать с компаниями

Набор инструментов для трекера

Чтобы стать хорошим трекером, нужно обзавестись хорошим и четким инструментарием. Основным вашим направлением работы будет всесторонняя помощь командам в быстром тестировании бизнес-гипотез проектов, в выстраивании воронки продаж, анализе затрат и прибыли от одного клиента или единицы продукции.

Я, например, разработал для себя фреймворки, по которым выстраиваю свою работу. Фреймворк — это готовая модель, заготовка, шаблон (англ. framework — «остов, каркас, структура»).

• Первый — целеполагание.

Во главе угла вопрос: а какую компанию строит фаундер? Трекер должен уметь помочь стартапу ставить количественные и качественные цели, разбивая время их достижения на отрезки. Целеполагание распространяется и на компанию в целом, и на каждый отдел или подразделение. Оно собирается, как конструктор, из цепочек целей.

• Второй фреймворк — это быстрая проверка бизнес-гипотез.

Вообще, это одна из главных компетенций трекера. Порой задачи у него нетривиальные: после одного-двух эпизодов общения со стартапом — «касаний» — нужно оценить перспективы продаж продукта и возможности для роста проекта.

• Третий фреймворк — работа с ограничениями бизнеса.

Трекеры используют алгоритмы, которые базируются на теории ограничения систем (ТОС) Элияху Голдратта, разработанной им еще в 1980-е годы прошлого века. Они актуальны: в конце концов, и сегодня караван движется со скоростью самого медлительного верблюда. Найди самое слабое звено в работе команды стартапа и разберись с ним, иначе роста не будет.

Другой важный пласт ограничений — в недостатке видения и смелости у фаундера, его личных характеристиках. Иногда фаундер не коммуницирует четкую стратегию и не ставит амбициозные цели — тогда нужно уметь подтолкнуть его к этому, потому что в систему нужно дать давление.

Под давлением слабое звено рвется, оно вскрывает ограничения. Можно использовать элементарные приемы: если бизнес фаундера растет органически на 30% в год, то нужно взять его «на слабо» и бросить вызов вырасти вдвое. 

• Четвертый фреймворк — планирование недельных спринтов, направленных на «расшивание» основного ограничения.

Необходимо фокусировать команду стартапа на выполнении этих действий. При этом фиксировать, как команда стартапа выполняет еженедельные спринты — «забеги» на пути к промежуточным целям бизнеса.

Иногда выясняется, что проект «бежит» к нескольким целям одновременно, а ресурсов на всё не хватает. Лучше «починить» что-то одно, чем разбрасываться и не улучшить в итоге систему в целом.

Необходимо помочь команде грамотно формулировать задачи, чтобы в каждой из них было описание результата, то есть ответ на вопрос: а как мы поймем, что задача выполнена, по результату недельного спринта? Кроме того, трекер должен помочь расставить приоритеты и убрать задачи, на которые у команды физически не хватит сил. 

• Пятый фреймворк — алгоритм работы с ответственностью фаундера.

Это то, чего очень не хватает большинству основателей бизнеса. Здесь надо в первую очередь «чинить» тотально распространенный безответственный подход к бизнесу.

Например, в команде может оказаться человек, который систематически плохо выполняет свою работу. А фаундер может просто ходить мимо, закрывая на это глаза, и делать это довольно долго. Тогда нужно аккуратно, но настойчиво напоминать руководителю о его ответственности, побуждая принять решение.

Может сложиться впечатление, что это очень простая профессия — приходишь в команду и начинаешь поучать и давать прямые рекомендации. На самом деле трекер — это тот, кто правильно задает правильные вопросы.

У него строго внешняя позиция, он не берет на себя ответственность за судьбу бизнеса. Но он должен уметь ставить эти вопросы так, чтобы они заставляли фаундера глубже разбираться в том, как устроены бизнес-процессы и как их можно оптимизировать. 

Например, тут важны навыки использования метода глубокого грамотного интервьюирования — почти как у вдумчивого журналиста. Или у Сократа, который говорил, что все ответы уже есть у человека в сознании, нужно только подтолкнуть его к их формулировке.

Ну, и, конечно, надо уметь находить подход к людям, понимать их поступки, оценивать их роль. В процессе общения с трекером команде могут открыться новые вещи. Самое сложное, когда основное ограничение проекта — в людях.

Труднее всего менять людей и команду проекта в целом. Тем не менее трекер обязан быстро продиагностировать ситуацию и сделать вывод. Нет смысла строить, например, юнит-экономику проекта, если фаундер не умеет и не хочет разговаривать с клиентом и продавать, но в то же время не готов это делегировать.

Подводя итог

1. Чтобы стать отличным трекером, фаундеру недостаточно имеющегося у него опыта развития собственных проектов. Придется потратить время на обучение, чтобы понимать, как работать с командами и использовать фреймворки трекинга. 
2. Трекер — независимый и объективный наблюдатель, умеющий работать с ключевыми бизнес-процессами вне зависимости от специфики бизнеса и обладающий четким алгоритмом действий, которому нельзя научиться исключительно на практике.
3. Чтобы быть успешным в профессии трекера, надо разработать для себя фреймворки. Например, как определяться с целеполаганием компаний, проверять бизнес-гипотезы, работать по теории ограничения систем, намечать недельные спринты по  « расшиванию »  ограничений, задавать правильные вопросы фаундерам.

Фото на обложке: Unsplash