7 советов, которые помогут вендору грамотно организовать поддержку партнеров

Создайте подробный сейлз-кит

Сейлз-кит — это не просто комплект продающих материалов, а мощное комбо из маркетинговой, коммерческой и технической документации. Кроме таких стандартных инструментов продаж, как one pager (одностраничной презентации проекта или продукта) и историй успеха (презентаций кейсов успешного решения проблемы заказчика с помощью продукта вендора), вашим партнерам 100% пригодятся и другие материалы. 

Что можно добавить в сейлз-кит

Сравнение с конкурентами. Оно поможет партнеру отстроиться от конкурентов во время презентации решения, разработать идею рекламного захода, привести весомые аргументы.

Скрипты для специалистов по продажам. Если у вас есть проверенный сценарий разговора с клиентом, добавьте его в сейлз-кит. В дальнейшем партнер сможет его доработать под себя, но в начале сотрудничества такой скрипт станет незаменимым помощником.

Видеоинструкции для работы в сервисе. Пригодятся и сейлзам партнера, и его техническим специалистам.

Примеры типовых расчетов. Шаблоны для расчета стоимости проекта пригодятся для тех партнеров, которые не просто продают продукты, но и внедряют их.

Шаблоны официальных документов. Это могут быть холодные рассылки с коммерческим предложением, форма защиты сделки и другие документы, сопровождающие процесс работы партнера.

Важно! Нельзя единожды создать сейлз-кит и забыть про его существование. Нужно регулярно обновлять материалы и рассказывать об этом партнерам. Для этого можно создать телеграм-канал и делать рассылки партнерского дайджеста или проводить онлайн-встречи после выхода обновлений продукта.

Найдите ответственного за развитие партнеров

У вендора должен быть сотрудник или даже целый отдел, который будет отвечать за работу с партнерами. В глазах партнера представитель вендора — единая точка входа для любых вопросов и главный координатор.

На первых порах партнеры задают много вопросов. Вендору важно вовремя и качественно их отрабатывать. Например, после первого обучения и знакомства с вашим продуктом технические специалисты партнера начнут разворачивать демонстрационные стенды. На этом этапе их интересует, как правильно развернуть демостенд, где найти недостающую техническую документацию, на что лучше сделать упор в демонстрации решения клиенту. 

Когда дело дойдет до первых пресейлов, вопросы уже будут другими: «Есть ли в системе такая возможность?», «Как сделать то или иное действие?». Задача ответственного координатора — быстро сориентироваться и действовать по ситуации. Например, подключить к решению вопроса нужного сотрудника: маркетолога, техническую поддержку или самостоятельно найти и предложить партнеру подходящий материал.

Выбор формата взаимодействия остается за вами: кому-то по душе звонки или общение в мессенджерах, а кому-то комфортнее аккумулировать вопросы партнеров в электронной почте.

По теме. Чек-лист для вендора: 10 условий, чтобы попасть в портфолио крупного интегратора

Организуйте выделенную техническую поддержку

Когда сотрудники партнера делают первые шаги, то часто обращаются к вендору именно за технической помощью. Удобнее, когда такие вопросы решает не общая служба поддержки клиентов, а специально выделенный отдел — единая служба поддержки партнеров.

Какими качествами должна обладать техническая поддержка партнеров

Оперативность. Если вопрос прилетает от партнера, который прямо сейчас проводит демонстрацию работы системы, то времени на долгое ожидание ответа нет. Очевидно, что не все вопросы можно решить в моменте, но у технической поддержки партнеров должен быть пул вопросов с высоким приоритетом.

Омниканальность. Технический отдел должен быть готов решать вопросы через любые каналы связи: звонок, сообщение в телеграм-чате, сообщение на почту или в мессенджере. Как правило, вендоры фиксируют обращения партнеров в службе service desk. 

Лайфхак! Дайте партнерам прямой доступ к системе. В этом случае их сотрудники смогут оперативно фиксировать обращения и отслеживать их статус, понимая, подключился ли к решению вендор. Ну а техподдержка вендора, в свою очередь, сэкономит время на создание инцидентов. В итоге обе стороны останутся в плюсе.

Подключайтесь к маркетингу партнеров

Не ограничивайтесь только сейлз-китом. Помогайте партнерам с маркетингом комплексно. Совместная работа способствует увеличению продаж и узнаваемости продукта на рынке.

Как можно усилить маркетинг партнера:

• проводить совместное бизнес-планирование и составлять маркетинговую стратегию;
• предоставлять партнерам готовые комплекты и шаблоны брендированного контента в соответствии с брендбуком;
• разрабатывать совместные маркетинговые активности, направленные на лидогенерацию;
• делать контентные интеграции на своих ресурсах: спецпроекты, статьи, конкурсы;
• приглашать на выставки, вебинары и другие вендорские мероприятия;
• проводить аудит маркетинговых кампаний партнера и выделять собственного маркетолога в помощь.

Остановимся подробнее на последнем пункте. Помощь опытных маркетологов вендора может пригодиться и партнеру-новичку, и опытному интегратору. В нашей практике был случай, когда партнер решил разработать отдельный лендинг, посвященный решениям LDM, и начать его рекламировать, но что-то пошло не так.

Сайт не принес ожидаемого количества заявок, и партнер обратился к нам за помощью. Мы выделили аналитика, который проверил рекламную кампанию партнера и подсветил ее слабые места. Партнеру оставалось лишь воспользоваться подробными рекомендациями.

Будьте рядом на пресейлах

На первых пресейлах партнеру необходима помощь вендора. На старте сотрудничества мы ведем пресейлы вместе с партнером: проводим демонстрации, помогаем отвечать на вопросы потенциального клиента, отрабатываем сомнения и возражения.

Поддерживать партнера важно на всех циклах продаж. Но активное вовлечение вендора в пресейлы своих партнеров — это конкурентное преимущество, которое помогает выстраивать партнерскую сеть. 

Не отправляйте партнеров в свободное плавание сразу после обучения. Сначала убедитесь, что этап с пресейлом продукта хорошо усвоен.

По теме. Стало проще и доступнее: тренды в разработке программного обеспечения

Помогайте со стратегическим планированием

Кроме оперативного планирования и небольших советов в процессе работы вендору стоит подключаться и к стратегическому планированию деятельности своих партнеров.

Задавайте партнеру вопросы:

• каким вы видите свой бизнес через год или пять лет; 
• чего хотите в итоге добиться, к каким показателям прийти.

Отталкиваясь от ответов, начинайте выстраивать план развития бизнеса: давайте советы о том, что надо сделать сейчас, чтобы через год выйти на новый уровень продаж. Рассказывайте о разных подходах к продажам, фиксируйте планы и корректируйте их по необходимости.

Если ожидания партнера нереалистичны, объясните, в чем сейчас есть сложности и как их можно преодолеть. Здесь можно предложить партнеру перейти на уровень выше и получить новый статус, увеличив тем самым количество сертифицированных и стратегических партнеров.

Не забывайте о дистрибьюторах

Не стоит ограничиваться сотрудничеством только с прямыми партнерами. Кроме них, на рынке есть и крупные дистрибьюторы с развитыми партнерскими сетями. У дистрибьюторов уже есть надежные партнеры-интеграторы, готовые быстро включиться в работу над новым продуктом. Так что вам не придется тратить много времени на погружение партнера и его адаптацию.

Заключая партнерское соглашение с дистрибьютором, вендор охватывает более широкую аудиторию. У партнеров в этом случае тоже появляются дополнительные преимущества: дистрибьютор может развернуть решение у себя, подключаться к демонстрации продукта, оперативно отвечать на вопросы, готовить партнера к сдаче сертификации.

Пара слов напоследок

Мы описали семь основных этапов развития и поддержки вендором своей партнерской сети. Но есть кое-что еще, о чем важно помнить. Поддерживайте предложения ваших партнеров: не пренебрегайте их идеями, будьте внимательны и открыты. Показывайте свою заинтересованность в партнере и отмечайте общие успехи.

Например, если партнер впервые решается разработать собственный модуль для low-code-платформы, выделите тестировщика, который проверит совместимость модуля и решения. Напишите кейс об этом и добавьте в рассылку. 

Если партнер хочет сам организовать вебинар для своих клиентов, поделитесь опытом проведения таких мероприятий: разработайте вместе программу, подключите дизайнера к созданию презентации. Не жалейте времени и ресурсов, и партнеры ответят вам взаимностью.

Фото на обложке: Freepik