БУБУКА: как прийти в интернет из офлайна и не растеряться

Продолжаем серию интервью с командами-участниками Russian Startup Rating.

«БУБУКА» — облачная система трансляции музыкальных и видеокомпозиций с правом публичного воспроизведения и возможностью удаленного управления плейлистами. Музыкальная база сервиса включает в себя более 20 тысяч треков. Проект стартовал в июле 2012 года. В июне 2014 года ему присвоен рейтинг «ААА» Russian Startup Rating.

Команда

CEO и основатель — Дмитрий Пангаев (с аккордеоном)

Дмитрий, как я понимаю, «БУБУКА» — это твой первый IT-проект, хотя за плечами много лет опыта в офлайне. Почему ты вдруг решил перейти в онлайн?

Несколько лет назад начал серьезно задумываться о том, что в бизнесе нужно двигаться куда-то в другую сторону, а именно — в интернет. Каким образом, я еще не знал, но чувствовал, что там-то клад и зарыт. Но идей у меня на тот момент не было. Делать интернет-магазин было бы скучно и, более того, я не хотел торговать ничем материальным, потому что я уже прошел через все это и знаю, как это сложно: содержание складов, ответственность за товар и т.д. Я хотел продавать что-то в цифровом виде, нематериальное, то, что не нужно постоянно производить. В это время мы параллельно развивали проект по звуковому оформлению супермаркетов и прокату рекламы. По сути, это было чистое рекламное агентство. Но постепенно мы стали приходить к выводу, что вот такое программное обеспечение в автономном виде очень востребовано и можно было бы сделать соответствующий облачный сервис с подпиской — и таким образом реализовать свою идею выхода в интернет и торговли цифровым контентом. В общем, все это рождалось постепенно.

А как придумал название проекта?

Я не хотел, чтобы это было какое-то тяжеловесное англоязычное название. Нужно было простое название, которое будет вызывать у человека улыбку и при этом будет ассоциироваться с нашим бизнесом. «БУБУКА» произошла от слова «бубнить». Вообще, у меня было два варианта, которые я долго обдумывал, бродя по своей спальне ночью: «БУБУКА» и «Дудука». Я позвонил своему товарищу и спросил, какой ему больше нравится. Он выбрал «Дудуку». И в этот момент я понял, что мы будем называться «БУБУКА». Ну а потом и персонаж появился.

Не думаешь, что западной аудитории это название покажется сложноватым?

Это очень хорошо, что оно будет выделяться. Мы протестировали его во Франции, и все оказалось здорово: они вообще не понимают, что это такое, но улыбаются смешному русскому слову. А когда они узнают, что мы из Сибири, где, по их мнению, до сих пор ходят медведи, проникаются еще большей симпатией. Я решил так и позиционироваться на западе: как сибирский стартап — с фуфайкой, валенками и прочей атрибутикой.

Рынки каких стран планируете покорять в первую очередь?

Изначально мы нацелены на Германию, Францию и Великобританию. Спрос на данную услугу там есть. Есть и компании, которые реализуют звуковой контент, но такой упорядоченной системы, которую предлагаем мы, на мой взгляд, там пока нет. К примеру, есть сервисы, которые делают рассылку музыки на флешках или организуют коммерческое интернет-вещание. И если интернет не совсем стабильный, то звук прерывается. И на мой взгляд, наша концепция будет там востребована.

Так чем «БУБУКА» все-таки отличается от других?

Вообще, изначально мы писали программу для себя — на ПК, для Windows. Но уже тогда начали появляться первые вразумительные смартфоны, и я подумал, это же, черт возьми, компьютер и в нем есть интернет. Самыми доступными были первые смартфоны под Android, и мы начали писать под них приложение. Потом постепенно адаптировались под становящиеся все более массовыми новые устройства — медиа-плееры, планшеты. Сейчас даже пишем под айфоны и айпады.

А работает сервис так: на объекте стоит любое устройство, на которое человек бесплатно устанавливает наше приложение, а потом три дня может пользоваться всеми возможностями системы по премиальной лицензии: прослушивать всю музыкальную базу, скачивать композиции (это позволяет слушать контент и при отсутствии интернет-подключения), автоматически генерировать плейлисты, подбирать их по жанрам, размещать рекламные ролики, работать с видео- и фотоконтентом, делать слайд-шоу. Протестировав систему, он уже принимает решение, нравится ли ему это все и в каком режиме с нами работать дальше.

Клиент пользуется всеми функциями самостоятельно или вы даете ему какие-то готовые решения, сопровождаете?

Сначала мы делали все это за него, но часто сталкивались с ситуацией, когда клиент говорил, что ему не нравится музыка или еще какие-то предложенные нами штуки. Поэтому мы и перешли к облачной системе и дали клиентам возможность самим рулить процессом. Мы предоставляем ему базу, и он выбирает оттуда все, что хочет. Но услуга, при которой наш менеджер полностью ведет клиента, сохранена — за дополнительную плату. Однако, большинство клиентов — это все-таки те, кто предпочитает все делать самостоятельно.

Вообще, тут есть два интересных момента. Если речь идет о крупной компании, где есть отдел маркетинга с неленивыми сотрудниками, то они, как правило, любят все сами подбирать, настраивать, размещать ролики и т.п. И есть заведения, которые тоже пытаются сэкономить, но ничего особо не делают сами и начинают ворчать, что как-то все однообразно, и, в конце концов, приходят к платному варианту обслуживания. А сейчас мы добавили еще одну услугу по разовому обновлению контента. И сделали для ленивых бесплатную функцию генерации плейлиста по процентному соотношению жанров: допустим, столько-то рока, столько-то попа и столько-то лаунжа.

Сколько у вас уже заведений-клиентов?

По всей России уже подключено больше 500 объектов.

А за границей?

Мы еще не выходили за границу. Сейчас мы как раз занимаемся локализацией системы и её переводом на иностранные языки. Плюс там будет немножко другая система расчетов: будем прикручивать PayPal, чтобы упростить себе жизнь.

Каков объем музыкальной базы «БУБУКИ»?

Сейчас у нас примерно 20 тысяч треков. Но мы подписали контракт уже с новым лейблом, в рамках которого занимаемся отбором из их базы еще 10 тысяч треков.

Все отбирается вручную?

Это нереально тяжелый процесс. Из базы примерно в 100 тысяч треков нужно выбрать десятую часть. А мы же еще, конечно, хотим выбрать лучшее! И вот у нас сидит человек и прослушивает каждую песню — отбирает.

Как в таком случае удается избежать субъективизма?

Мы знаем, что нужно бизнесу, и у нас есть музыкальный вкус. У нас, кстати, есть и своя студия звукозаписи, и мы понимаем, где «фирма», а где, что называется, фуфло какое-то.

А сам что слушаешь?

В целом классику рока. Есть, конечно, любимые группы. Pink Floyd, например.

Вернемся к «БУБУКЕ». Как решается вопрос с авторскими правами?

Мы заключаем договоры напрямую с лейблами, у которых есть права на определенный контент. И сейчас мы получили согласие лейблов на использование их контента по всему миру. В России нас недолюбливают РАО (Российское авторское общество) и ВОИС (Всероссийская организация интеллектуальной собственности). Потому что у них есть некая государственная аккредитация, которая по закону разрешает им собирать деньги даже за тех авторов, с которыми у них нет договора. И они почему-то считают, что все заведения страны должны платить только им. А когда кто-то появляется даже с ограниченным контентом и пытается выстраивать честные взаимоотношения, они начинают угнетать его, оказывая давление через клиентов, которых они пугают, угрожая судебными разбирательствами. Хотя, подчеркну, юридически мы все делаем правильно и взаимоотношения с авторами делаем честными и прозрачными.

А есть ли еще какие-то сложности подобного рода, с которыми приходится сталкиваться?

Есть сложности с тем, что наши бизнесмены вообще не хотят платить за музыку. Хотя сейчас уже не до такой степени, как раньше. Нормальные крупные и порядочные заведения понимают, что они используют музыку, у которой есть правообладатели, которым нужно что-то отчислять за использование их контента. Другое дело, что они иногда не знают, к кому податься. И приходит РАО, которое многие владельцы заведений воспринимают, как какой-то легальный рэкет — потому что они утверждают, что платить нужно и можно только им. Причем цены у них, мягко говоря, немаленькие. 5 000 рублей в РАО и 5 000 рублей в ВОИС в месяц — деньги, которые не каждое кафе может себе позволить. И владельцев кафе начинают пугать прокуратурой и судами. После этого предприниматели уходят в глухую оборону и вообще никому не верят. И пробить вот это неверие нам иногда бывает сложно. А есть и другая категория людей, которые думают, что они могут обмануть весь мир — в ответ на давление РАО они отыскивают альтернативу, например, в виде нас, и заключают с нами договор. В следующий приход РАО они показывают им наш контракт, а потом говорят нам: «Ну все, спасибо, мы расторгаем с вами договор». После этого мы ввели практику каждый раз при расторжении нашего контракта извещать РАО (с уведомлением об этом клиента, конечно).

Расскажи про вашу команду.

Команда сформировалась еще 2007 году, когда мы начали бизнес по рекламному аудиосопровождению супермаркетов. Конечно, с тех пор нас стало больше. Только разработкой занимаются 9 человек. Не все сидят в офисе, многие работают удаленно из самых разных точек мира. Каждый занимается своим кусочком проекта. Сейчас у нас горячая пора. До конца года мы планируем представить совершенно обновленную «БУБУКУ»: и по части сайта, и приложения, и предоставляемых возможностей.

Уже вышли на окупаемость?

Мне часто задают этот вопрос. И я всегда говорю, что если ничего не делать, довольствоваться тем, что есть (имеющейся программой, контентом и т.п.) и просто сидеть продавать, то тогда да — мы давно вышли на окупаемость. Но (и тут я люблю цитировать «Алису в стране чудес»): для того чтобы стоять на месте, нужно идти вперед, а для того чтобы двигаться вперед, нужно уже очень быстро бежать. И поэтому мы сейчас вкладываем в «БУБУКУ» еще больше денег и сил, чем в момент запуска — чтобы выходить на европейский уровень и вообще быстро развиваться. И сейчас она буквально поедает наши средства.

А чьи средства она так жадно ест, ваши собственные?

К сожалению, да (смеется). Вообще, мы рассматриваем и другие варианты. Но тут, как говорится, было бы еще, что рассматривать. В офлайн-бизнесе мне, в этом смысле, всегда все было понятно: открываешь ресторан, приглашаешь людей, знакомишь их с концепцией и предлагаешь поучаствовать. А здесь все по-другому. Еще два года назад я не знал, что такое венчурная компания. За это время я все это изучил, и теперь нас знают, наверное, все основные венчурные фонды нашей страны. Какую-то реакцию в ответ на наше инвестиционное предложение мы получили примерно из пяти фондов. С двумя из них мы вошли в активную стадию переговоров. Но потом я осознал, что я трачу на это очень много времени, а конкретики в результате получается мало. Я не хочу бегать за кем-то и клянчить деньги — мне это не нужно. И я на определенном этапе временно прекратил все взаимоотношения с фондами. Я тогда решил, что если мне очень потребуются деньги, я найду частного инвестора — слава богу, есть люди, которые полностью мне доверяют. Хотя, конечно, готов работать и с фондом и открыт для конструктивных переговоров на любом этапе.

Есть мысли запустить еще какой-то интернет-проект в будущем?

Есть, но это тоже в рамках «БУБУКИ» и связано с цифровым контентом, только в B2C-сегменте. У «БУБУКИ» огромный потенциал, и нам есть где развернуться в ближайшие годы. А потом, когда-нибудь, стану писать книжки.

Правильно я понимаю, что при этом ты по-прежнему продолжаешь заниматься ресторанным бизнесом?

Я, в принципе, за диверсификацию денег. Ресторанный бизнес может быть очень долгим, при определенных условиях. Такие заведения работают даже в войну, потому что всегда люди едят и пьют. Поэтому это вполне стабильный бизнес, если он правильно сделан, и нет каких-то серьезных ошибок в отстроенных процессах. Кроме того, по-прежнему продолжает работать мое рекламное агентство, есть еще компания по оптовым поставками пива премиум-класса в сегменте HoReCa. Так что да, офлайн не теряет для меня своей привлекательности. Но там я выступаю скорее как участник, а не как оперативный управляющий. На всех предприятиях есть свои люди на местах. «БУБУКА» для меня является основным и ключевым проектом, и здесь я сам и идеолог, и руководитель.

За новостями Russian Startup Rating можно следить на странице проекта в Facebook.