«Доктор на работе»: было сложно убедить клиентов, что врачи сидят в интернете

Слева направо: Илья Куприянов и Станислав Сажин

В марте этого года соцсеть для врачей «Доктор на работе» привлекла $3 млн от нескольких фондов. По этому поводу мы решили узнать всё о создателях этого проекта. Изначально их было трое — Станислав Сажин, Андрей Перфильев и Илья Куприянов. Как строилась работа кофаундеров, как они находили общий язык и что пережили вместе — в интервью на RusBase.

Если о Станиславе мы много знаем, и можно прочитать несколько его интервью, то вот об Илье известно мало. Илья, как вы пришли в проект? За что вы отвечаете?

Илья: Впервые я узнал о проекте задолго до того, как Андрей Перфильев познакомился со Стасом. Мы с Андреем были знакомы много лет, в какой-то момент он сказал, что хочет помочь российским врачам — создать площадку, где они могли бы общаться. Я сказал, что это классная идея, но вряд ли я смогу помочь по технической части создания сайта, но буду готов помочь тем, в чём разбираюсь: продажи, развитие бизнеса, инвестиции. В какой-то момент они познакомились со Стасом, эту историю все знают, о ней много раз писали. После этого Андрей предложил мне принять участие, я согласился.

На каком этапе вы присоединились к проекту?

Илья: Через три недели, когда не было еще как такового проекта.

Как вы пришли к такой бизнес-модели (фармкомпании платят за рекламные модули), были ли у вас другие варианты?

Илья: Мы изначально шли к тому, чтобы монетизировать проект через фармкомпании. У Андрея была идея создать что-то полезное для врачей, а у нас со Стасом — «меркантильная» идея — попробовать добавить денежную составляющую. Нам тогда не казалось, что мы сможем зарабатывать столько, сколько сейчас реально зарабатываем. Но было ощущение, что рынок есть, работать можно и стоит попробовать.

С самого начала моя роль была такая — сделать врачебную сеть такой, какой её смогут купить фармкомпании. Нельзя реально назвать продажами то, что я делал первые полгода, потому что нас просто не пускали на порог ни фармкомпании, ни производители медицинского оборудования. Не было у нас врачей, ничего толком не было. Я пытался через все контакты, которые удавалось достать, понять, что же нужно создать, чтобы это могли купить. Благодаря этому у нас появилась жесткая система верификации статуса врачей. Мы начали их делить по специальностям и регионам, а не сваливать в одну кучу. Это позволило лучше понять аудиторию и начать зарабатывать.

То есть, вы участвовали в становлении продукта? Мы хотим понять, как вы (кофаундеры) взаимодействуете между собой.

В команде было изначально 3 человека. Плюс 3 программиста, которых координировал Стас. У нас были разные компетенции. Был врач Андрей, был Стас, который лучше всех понимал, как создавать сайт, привлекать аудиторию, размещать рекламу в интернете и т.д, и был я, который уже 8 лет занимался продажами. Каждый вносил лепту в происходящее. Самым важным на тот момент было создание сайта, — того, что мы будем продавать. Так что большая часть работы легла вначале на плечи Стаса.

Стас, расскажите, каким был процесс разработки продукта, с какими сложностями вы столкнулись. Расскажите о самом ярком воспоминании того времени?

Стас: Ярким воспоминанием стало то, что у нас не было денег и мы не могли себе позволить нанять команду разработчиков. В тот момент в России не существовало ни одного фонда, никаких ангелов, нам было некуда идти. Мы стали ходить к друзьям и просить сделать нам сайт бесплатно. Один друг согласился. Он и ещё двое сделали нам сайт. Мы с ними договорились, что, если найдем инвестиции, то заплатим по рыночной ставке. Мы нашли инвестиции и заплатили им вдвое больше, чем та работа реально стоила.

В дальнейшем у нас всегда были деньги, нам не приходилось кого-то о чем-то упрашивать.

Вы создали продукт. Когда вы достигли такого порога, что люди сами стали к вам приходить? Сколько времени потребовалось?

Стас: Буквально месяц назад Manhattan Research провел исследование: 33% врачей в России сидят на «Доктор на работе».

До этого ставили себе цель в 50 тысяч врачей — это чуть меньше 10%. Мы достигли этого осенью 2011 года, так как весной 2011 были инвестиции — 15 млн рублей вложили Aurora Capital и 2 ангела. Наверное, в тот момент рынок и врачи поверили, что мы сможем создать работающий продукт. Это почти совпало с нашими первыми продажами в фармкомпаниях, которые произошли в июне 2011.

Илья: Я думаю, что первые встречи с фармкомпаниями мы получили после 10 тысяч зарегистрировавшихся врачей. А первые продажи были после 20 тысяч. После 100 тысяч мы смогли заключить сделки с крупными игроками рынка.

Есть одно яркое воспоминание со времён нашего старта. Мы первое время ни о чем не могли договориться. Полгода-год мы работали удаленно из дома. Встречались раз в пару недель для того, чтобы все насущные вопросы утрясти, обговорить лично. Были тяжелые долгие встречи. У нас был выбор: либо договориться, либо разбежаться. Мы были вынуждены договариваться, это давалось тяжело. Каждый со стороны своей экспертизы пытался убедить всех остальных, что нужно делать так, как он говорит. Андрей пытался убедить, что надо дарить добро врачам, Стас говорил, что без денег ничего нормального разработать не удастся, а я пытался убедить, что если мы не сделаем ту часть, которая нужна клиентам, то потом будет нечего продавать. Этот был бесконечный поиск компромисса, который для всех троих стал большой частью работы.

А сейчас Андрей какую роль играет в проекте?

Стас: Никакой. Он сейчас директор сети «Атлас.ру».

То есть, он вышел из проекта?

Он остается почетным членом советов директоров, но в управлении компании участия не принимает.

Когда крупные фармкомпаниии стали приходить сами?

Илья: Я думаю, что во второй половине 2012 года. А так — мы по-прежнему сами всё продаем.

Что самое сложное в общении с представителями?

Илья: В основу нашей бизнес-модели легла идея, что рецептурные препараты запрещено рекламировать везде, кроме тех мест, где есть врачи. Это привело к тому, что фарма интернетом не пользовалась, никто до нас не мог гарантировать аудиторию. Большинство менеджеров просто не рассматривали интернет, как канал для продвижения препаратов. Самое сложное — убедить, что интернет есть, им можно и нужно пользоваться.

У нас есть продвинутые клиенты, которые понимают интернет, им пользуются, с ними легко общаться. Но многие клиенты не понимают или не хотят. Есть контракты, на которые уходило полгода.

Вы бьётесь до последнего или переключаетесь на следующего клиента?

Илья: Мы стараемся не быть слишком назойливыми. Так или иначе, мы подписали контракты или оказали услуги 13 из 20 крупнейших фармкомпаний мира.

«Не хочет — не надо» — не наш метод. Тем, кто не захотел сегодня, мы постараемся предложить новую услугу завтра.

Про инвестиции

Как вы искали первые деньги? Какие были ошибки?

Стас: Мы просто ходили к предпринимателям или к знакомым. Ходили к фармкомпаниям, к государственным компаниям.

Илья: Делали то, что пишут в умных книжках. Но тогда мы не знали про эти книжки. Первый наш раунд — классический FFF, в котором инвесторами стали друзья и друзья друзей. Следующий раунд — Aurora Capital и 2 бизнес-ангела. Ангелов нашли через друзей. Они оказались готовы поверить, что наш проект выстрелит, вложили деньги.

Только к третьей инвестиции мы поняли, как это всё работает, тогда стало образовываться множество разных фондов. Было ощущение, что они не совсем понимают, как и куда нужно инвестировать.

Для «Доктор на работе» поиск инвестиций всегда был очень сложным, на каждом из этапов приходилось убеждать рынок, что мы способны собрать врачей. Если говорить о первых трех раундах — убедить, что у фармкомпаний есть деньги, было легко, а убедить, что врачи пользуются интернетом, — тяжело. В каждый из раундов нам помогало стечение обстоятельств. Плюс трекшн. Мы стабильно выполняли все свои обещания. Когда пришел фонд, мы сказали, что они могут удостовериться у инвесторов, что обещания мы выполняем. Это подкупало людей.

Последний раунд дался проще.

Сколько времени вы не были в отпуске до того, как раскрутились?

Стас: Мы очень много работали. Сон в неделю составлял часов 20. Так продолжалось до получения первых инвестиций.

После того как мы стали зарабатывать серьезные деньги, мы стали двигаться со словами «не больше, а лучше». Илья вчера с работы ушел полпервого ночи. Он думает, что такой работой добьется большего, а я думаю, что наоборот. Он, уставая, будет принимать неверные решения.

Илья: Самым тяжелым временем для продаж был 2011 год. Проекту было 2 года, мы потратили очень много инвесторских денег, а толком не зарабатывали. Ситуацию нужно было срочно сломить. Стало понятно, что продавать мы можем, но было много проблем. 2011 год — полный провал.

Было такое, что «Все, бросим»?

Стас: Было такое.

Что становилось стимулом не бросать?

Стас: Каждый раз получалось так, что находились или деньги, или клиенты. Каждый раз, когда казалось, что конец, мы умудрялись выплыть.

Илья: Американские стартаперы и всякие гуру Долины пишут, что стартап — это синусоида. Мы, не читая этих слов тогда, можем сейчас их подтвердить. Наступает точка, которая является дном. Кажется, что нет пути назад. Но происходят события, которые выправляют ситуацию. Ты начинаешь что-то делать, происходит изгиб синусоиды — смена ситуации. Идет подъем, затем спуск, снова дно, затем подъем.

Как вы работаете с фондами? Как вам помогают инвесторы, участвуют ли в управлении?

Илья: Здесь важно понимать, что то, что мы делаем, мы начали делать первыми в России. Медицинская профессиональная социальная сеть — такая хитрая штука, сплетение нескольких направлений, где каждое направление специфично.

Врачи — необычные пользователи интернета. Получилось так, что большой экспертизы в России в том направлении, на котором мы работаем, не было. Мы не могли найти людей, которые дали бы нам совет. Мы думали, что нам не помешали бы эдвайзеры, фонды могли бы помогать. Но такую экспертизу не нашли. Поэтому по факту получалось так, что мы сами разрабатывали план, защищали его у инвесторов.

Безусловно, на каждом следующем раунде предыдущие инвесторы помогали нам в переговорах, в общении. Последний раунд состоялся при активной помощи Bright Capital.

Не можем сказать, что мы получаем другую серьезную помощь. При этом есть совет директоров, где мы обсуждаем важные вещи, часто получаем полезные советы, особенно в области финансов, структурирования бизнеса.

Про врачей

Когда врач заходит на страницу, что он видит?

Илья: Кратко: мы — социальная сеть. В целом, классическая. У нас есть лента, в которой публикуется информация. В отличие от классических сетей, первое — у нас только врачи; второе — запрет на не медицинский контент. Все публикации посвящены медицине. Третье — у нас нет дружбы. В фейсбуке и «ВКонтакте» мы видим то, что публикуют друзья, а у нас контент — по интересам.

У нас есть рекомендация — это не совсем шер. Врач говорит, что он это прочитал и для других врачей это может быть интересно и полезно. Другие увидят это в верху своей ленты.

У вас есть ещё один проект — «Медкампус»...

Стас: В России каждый год 25 тысяч студентов оканчивают 6-й курс медицинского вуза, каждый год появляется 25 тысяч новых врачей. Мы не можем упускать этих врачей. В декабре 2011-го придумали создать соцсеть для студентов медицинских вузов. Назвали «Медкампус». В сентябре 2012 его запустили, сейчас там 115 тысяч пользователей

Главная цель сайта для нас — автоматически перенести этих пользователей на ДНР. Мы могли бы платить за рекламу, но получаем этих пользователей бесплатно.

Второй приятный плюс в том, что «Медкампус» окупается. Получается, мы на него не тратим, а даже немного зарабатываем.

Илья: Мы пришли на рынок, где были очень долгие деньги. Те доходы, которые мы себе запланировали — это результат многолетней работы. Когда ты начинаешь планировать свой бизнес больше чем на 1-2 года вперед (а такое планирование не характерно для России), то начинаешь понимать, какие вещи можно сделать сейчас, чтобы они помогли в будущем. В частности, такой идеей был «Медкампус». В первый год существования он не приносил особой пользы. Но мы понимаем, что, системно забирая из него студентов, в долгосрочной перспективе мы очень сильно вырастем.

А ещё есть идеи дополнительных проектов?

Стас: Да, мы запустили «Смартфарма.ру» — сайт для сотрудников аптек. В России 95 тысяч аптек, в них работают около 200 тысяч людей. По статистике, ⅔ приобретаемых лекарств в аптеке покупаются по совету фармацевта. Если вы можете убедить фармацевта в том, что ваше лекарство лучше, чем препарат конкурента, вы можете повлиять на 70% продаж. Мы привлекли 9 тысяч фармацевтов за 4 месяца.

Через месяц мы запускаем «Фармкампус» для студентов-фармацевтов, чтобы они после окончания университета попадали на «Смартфарма.ру»

Как завлекаете фармацевтов на сайт?

Стас: Мы тратим несколько миллионов рублей на рекламу в интернете.

А на каких сайтах сидят фармацевты?

Стас: «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook, «Мой мир».

В чём заключается консерватизм медиков в интернете?

Стас: Самая большая проблема в России — в том, что, в среднем, врач ежемесячно зарабатывает около 12 тысяч рублей. Этого недостаточно, чтобы купить ноутбук, современный мобильный телефон. Недостаточно, чтобы просто выживать. Из-за этого врачи вынуждены работать в 2-3-х местах. У них не остается времени на интернет. «Доктор на работе» — сайт, который существуют в условиях того, что врач сидит в интернете час в месяц.

Второй момент — врач, который после вуза нигде особо знаний не получал, доверяет только учебникам, написанным на бумаге, это ассоциируется у него с качеством образования. Мы не учебник, нам особо не доверяют.

Сейчас у нас 235 тысяч врачей. За месяц время визита — час, 50 минут. У нас они могут получить квалифицированный совет.

С другой стороны, не нужно забывать, что врач — самая низкооплачиваемая профессия у людей с высшим образованием. Учителя больше зарабатывают. С кем врач может обсудить свои проблемы? Если врач зайдет в «Одноклассники» и найдет того, кто зарабатывает столько же, то это будет уборщица. Мы позволили создавать врачам группы по интересам.

Вы вроде платите врачам за публикации? Расскажите про эту систему.

Стас: У нас была проблема, как оставить пользователей на сайте... Как сделать так, чтобы там появился ценный контент. Допустим, мы делаем сайт для адвокатов. Есть два варианта. Первый — ждать, когда адвокаты напишут сами, но этот вариант не сработает. Адвокат зайдет на сайт, там пусто, и он уйдёт. Второй вариант — нанимать редакторов, чтобы они писали на сайт. Мы пробовали осуществить этот вариант — написанное по заказу было красивым, но не оставляло аудиторию.

Мы поняли, что врачебная аудитория уникальна тем, что это люди с высшим образованием, принимающие каждый день по 50 пациентов. Допустим, вы пришли в государственную поликлинику, вы 15 минут сидите у терапевта, где вас слушают, пишут. Как думаете, сколько он получает за этот прием? Он получает 23 рубля за прием. А мы сейчас платим 250 рублей за текст, который 15 других врачей назовут качественным. Врач выкладывает на сайт материал, 15 врачей отмечают, что материал качественный — автор автоматически получает 250 рублей. Это в 10 раз больше, чем то, что он получит за 15 минут, сидя со злым пациентом в поликлинике. У нас деньги получают менее 5% аудитории, но это позволяет создавать качественный контент. За прошлый месяц на сайте было создано более 120 тысяч материалов.

Врачи видят, что на сайте много качественного материала — и им проще создавать свой. Эта система позволяет генерировать столько контента за 1 день, сколько не производят все журналы, связанные с медициной, за год.

Илья: Много было обсуждений, что наша аудитория приходит из-за денег, что вся работа строится на платежах врачам. Наблюдается интересная динамика, что эти деньги копятся на счетах врачей, они их не снимают. В реальной жизни для врача эти 250 рублей могут стать мотиватором что-то cделать, могут сдвинуть с мертвой точки. Но если человек написал материал, получил ответ, что что-то неправильно — для врача выходят на первый план другие ценности — профессиональный спор. На нашем сайте люди говорят о своём опыте: как лечили, как надо лечить.

Внешне кажется, что всё построено на деньгах, а на самом деле построено на отношениях между людьми. Хоть деньги и стали мотиватором к первому шагу.

Как вы изучали специфику врачей?

Стас: У нас есть западные аналоги. Смотря на них, мы создавали сайт в 2009 году. Но сейчас мы полностью отличаемся от них. У российских врачей слабые компьютеры, другая специфика образования. Мы постоянно что-то новое пробуем, каждый день.

Про команду

Расскажите о команде. Есть планерки? Как работаете?

Стас: Мы работаем в «Мегаплане». С самого начала в нём работали, это был очень важный фактор успеха. Я знаю, что в 2009 году принять решение о том, чтобы перенести рабочие процессы в интернет, было смелым шагом.

Так как в команде только 12 человек, мы друг друга знаем много лет. Как-то Евгений Чичваркин сказал в интервью, что не надо пытаться мотивировать людей, нужно искать тех, кого не нужно мотивировать, у которых с вами одинаковые ценности. Мы таких людей и набрали. У нас есть ежемесячное совещание, но оно направлено на то, чтобы разработчики были в курсе продаж, в курсе того, как привлекаются врачи. Также мы в ежедневном режиме помогаем друг другу.

При приёме на работу на что смотрите в первую очередь?

Стас: Мы мало кого принимали на работу, за последние 3 года было 2 человека. Поэтому мы стараемся находить лучших, смотрим на всё. Из-за этого у нас уже много месяцев висит объявление, что нужен человек в отдел продаж. Никого пока не взяли, все время что-то не устраивает. У кого-то мало опыта, кто-то — конфликтный. Мы понимаем, что, когда маленькая команда, то можно всё испортить одним человеком, нужно тщательно отбирать нужных людей.

Чаще всего проблему решают количеством: нанимаем трех помощников, вместе что-нибудь сделаем. У меня нет помощников, я все делаю сам.

Илья: Вакансию в отдел продаж мы, наверное, вообще никогда не закрывали. Всем людям, которые нам нравились, мы делали предложение о работе. Многие отказывались из-за хитрого рынка. Человека из фармы тяжело переманить в стартап. Он сидит в одной из крупнейших компаний мира, с машиной, страховкой, кучей льгот, хорошей зарплатой, обязательным отпуском и прочими радостями жизни, его тяжело убедить переехать в офис к команде из 12 человек.

А программисты на аутсорсе есть?

Стас: Да, у нас сейчас 7 мобильных приложений. Они делаются на аутсорсинг, причина — в деньгах. Хорошие мобильные разработчики в Москве сейчас хотят получать 150 -200 тысяч ежемесячно плюс социальные платежи. Получается, мы на разработчика должны тратить 300 тысяч ежемесячно. Таких денег нет, поэтому мы работаем с ребятами из Белоруссии и регионов России.

Про фокус

Не думали о других сервисах для врачей, помимо соцсети?

Илья: Почему мы не думали делать другие сервисы для врачей? Потому что есть ощущение, что в фарме денег, которые тратятся на маркетинг, больше, чем в том, что называется документооборотом клиник. Мы могли бы заниматься вакансиями для врачей, у нас есть небольшой сервис, но в России закрытие одной врачебной вакансии — это несколько десятков тысяч рублей. Вопрос размещения одного хорошего рекламного модуля — это несколько десятков тысяч долларов. Разница в суммах огромная. С точки зрения бизнеса и зарабатывания денег, мы стараемся не распыляться на всё, что приносило бы копейки, у нас и команда маленькая для этого. Мы делаем там, где денег много, потому что рекламный рынок фармы — это более 3 млрд долларов в год. Мы зарабатываем настолько маленький процент от этой суммы, что пока не займем 10%, нам нет смысла отвлекаться.

При этом Стас непрерывно ищет, что бы еще запустить и сотворить.

Стас: Наш фокус в том, что мы делаем площадку коммуникаций с врачами.  Эта площадка занимает 95% нашего времени. Остальные 5% времени мы думаем о том, как мы сами и люди со стороны могут использовать площадку. Самый свежий пример — мы сделали на сайте сервис OpenID, который позволяет другим сайтам и приложениям проверять, является ли их пользователь врачом.

У нас есть второй сервис на сайте — платные консультации с врачами. Пока этот сервис представлен только в приложении «Спроси врача», которое мы сделали. У определенного врача за 100 рублей можно получить ответ на определенный вопрос. Через нас можно задать вопрос, при этом быть уверенным, что общаетесь точно с врачом. Мы сейчас ведем переговоры с другими площадками, которые могли бы на базе нашего сервиса делать свои приложения.

Мы запустили приложение «Рейтинг лекарств». В течение месяца оно попало в топ AppStore. Это сервис, который берет оценки для разных лекарств с нашего сайта и показывает их тем, кто скачал приложение. Другие сайты могут брать наши оценки лекарств и ставить себе. Мы работаем  с сетью аптек, которые хотят установить себе на сайт наш рейтинг.

Мы не делаем всё что можно, мы делаем сервис на основе площадки «Доктор на работе».

Насчет платных консультаций — в интернете же это запрещено?

Стас: Да, мы не обходим это правило. Идея сервиса в том, что вы общаетесь с врачом, работающим в соседней поликлинике. Для вас приложение — возможность убедиться в том, что он адекватный и понимает вашу проблему. Лечение, диагноз будут в кабинете, а приложение — возможность начать общение с врачом.

Понятно. А сервис записи к врачам не планируете?

Стас: В России он пока не существует, он есть в некоторых государственных поликлиниках. Они не заинтересованы в том, чтобы к ним много людей записывалось. Чем больше людей — тем больше мороки для врача. А онлайн-записи в частные клиники не существует. Если нам этот сервис предоставят, мы им воспользуемся. Но мы хотим фокусироваться на своем, использовать своё. Например, «Инфодоктор» заявляет, что скоро сделает сервис онлайн-записи к врачу. Мы воспользуемся им, если будет предложение. Будут в выигрыше и они, и мы.

Про конференции

Часто посещаете медицинские конференции?

Илья: У этих конференций есть несколько направлений. Есть медицинские конференции, где собираются врачи. Их мы не посещаем никогда. Как-то пробовали партнериться и поняли, что с точки зрения привлечения врачей, выход почти никакой.

А вот конференции, посвященные фармацевтическому маркетингу, в 2011-2012 годах стали большой площадкой для контактов. Мы старались посещать все. Была благодатная почва, так как никто не занимался тем же, чем мы — и нас с удовольствием приглашали выступать, мы выступали, рассказывали о новом видении, как им пользоваться. Сейчас такие конференции посещаем реже, но хотя бы раз в год.

В этом году будет третий раз, как мы сентябрь проводим в Калифорнии. Там проходят несколько крупных конференций подряд: Health 2.0 и Stanford Medicine X. Это дает возможность за короткий промежуток времени узнать, что происходит в медицинском IT, посмотреть, как живут стартаперы Кремниевой долины, их идеи и бизнес, узнать, куда движется мир. В этом году посетим конференцию в Париже, посвященную медицине.

Посещаете, как зрители?

Илья: Нет, в прошлом году мы выступали на конференциях. Так же и в этом году. То, что мы делаем в России, по ряду показателей стало интересным для западной публики. Мы рассказывали о том, какое у нас количество мобильных пользователей. Мы опережаем весь мир за счет того, что в России большая география, у нас — большое посещение с мобильных устройств. Всем это интересно, особенно то, что врачи пользуются нашим сайтом во время приема пациента. Это факт, на западе такого нет.

В этом году будем рассказывать об образовательных программах, которые делаем совместно с нашими клиентами для врачей. Мы начали придумывать образовательные игровые проекты, которые помогают рассказать о препаратах.

Про государство

Не боитесь, что государство захочет, чтобы в фармкомпании не коммуницировали с врачами через интернет?

Илья: Я думаю, все IT-стартаперы в России боятся, что государство что-нибудь решит. Совершенно непонятно, как принимаются решения. Закрыть могут любой проект просто потому, что кому-то показалось, что это непатриотично. Мы пытаемся понять, какую цель преследуют законодатели в области медицины. Законодатель в области медицины преследовал цель сократить возможность незаконной мотивации врачей — а именно взяточничество.

Нам кажется, что для государства было бы не очень разумно перекрывать все коммуникации между врачам и фармой до тех пор, пока государство не сможет полноценно своевременно обеспечить врача материалами. Сейчас государство переложило обязанность по обучению врачей на фарму, фармкомпании сами занимаются этим на примерах своих препаратов. Если запретить все общение с врачами, то медицина будет стремительно отставать. Препараты, получается, выходят, а фарма рассказывать не может, государство этим не занимается.

Нам кажется, что всё может случиться, поэтому боимся. Но с другой стороны, интернет как канал должен быть в числе последних.

Про интернет

Белоусов недавно сделал татуировку с логотипом компании Acronis. Вы бы сделали?

Стас: Жена не одобрит.

Илья: Мне никогда не хотелось сделать татуировку. Мне тяжело это представить.

В каком еще стартапе вы себя видите, если не в «Доктор на работе»?

Стас: У меня и у Ильи сейчас есть такое преимущество: IT-медицина. Мы на голову впереди всех в России, и догоняем тех, кто в Европе. В любой другой сфере мы будем новичками, я не хочу отказываться от своего преимущества в IT-медицине. Все остальное может быть как хобби. Даже если мы закончим с «Доктор на работе», я буду заниматься IT-медициной.

Илья: Продавец должен сказать, что «умеешь продавать — продашь все». Это пятый стартап, который был в моей карьере. Вся моя работа — молодые компании. Я не был там с нуля, но тем не менее. Я работал в лизинговой компании, которая принадлежала крупной корпорации. Она была стартапом, когда я пришёл, а через 8 лет была доведена до бизнеса, который был продан стратегическим инвесторам. Был огромный стартап, связанный со страхованием. Я пришёл вместе с первой двадцаткой сотрудников, а когда уходил — была сотня. Был стартап по производству светодиодных светильников.

Я согласен со Стасом, что мы последние 4 года сильно сосредоточились на одной отрасли. Столько времени, сил и души вложили, чтобы разобраться, как всё работает. К тому же медицина и лекарства — это один из 4-х крупнейших рынков в мире. Есть смысл продолжать двигаться в нём.

Что вас мотивировало приходить в молодые компании?

Илья: Идея, что мы стартуем и получится что-то большое и интересное. Наверное, эта романтика меня и привлекала. Я не шёл системно делать одну и ту же работу, я шёл что-то строить. Тогда это даже был не осознанный выбор. Появлялось предложение — я понимал, что нужно делать, мне это нравилось. Я с интересом брался за дело. Сейчас, начитавшись книжек, пообщавшись со стартаперами, можно осмыслить всё то, что происходило тогда и назвать другими словами. Раньше этим словом было «Работа».

В какой российский проект вы вложили бы деньги сами? Ментором какого проекта вы бы выступили?

Стас: Если ментором — то медицина… Если инвестиции, то я думаю, что в России практически нет таких, на кого можно делать ставку. Я бы не дал нашим деньги. Проще купить акции фейсбука. Это менее рискованно. Есть примеры выходов из российских проектов. Но это выходы из компаний, которые не были на слуху. Ни одна из тех компаний, которая последние 3-4 года была «крутым» стартапом, не вышла на IPO.

Если б у меня было очень много денег, я бы стал инвестировать ради ощущения романтики, помощи молодым людям.

Илья: Мы сумели пройти почти все классические фазы роста стартапа, причем не потому что мы знали, что такие фазы будут. Мы сначала фазу проходили, а потом узнавали, что так и надо. У нас есть большой опыт. Проходя каждую фазу, мы делали 15 раз неправильно и 1 раз правильно. Здесь без разницы, какой будет стартап, потому что мы этой частью экспертизы будем делиться со всеми. У меня большая экспертиза получилась в сфере B2B-продаж. Поэтому про инвестиции и про продажи можно говорить с кем угодно, но больше всего мы сделали на рынке IT-медицины.

Что касается инвестиций, тут есть момент: многим стартапам будет сложно становиться международными из-за поведения государства. При такой тенденции инвесторам сложно оценить реальную перспективу. Нам, как предпринимателям, такая ситуация кажется обидной. А инвесторам, я думаю, она кажется ужасающей. Когда ты понимаешь, что любой проект могут закрыть, перенести серверы. Наши серверы — не в России. Я бы не хотел, чтоб они были в России. Если заставят, то мы сделаем, потому что мы законный бизнес. Но что будет, если все-все данные заставят привезти в Россию? Частных серверов не хватит, создадут госкомпанию, которая будет предоставлять сервера всем желающим.

Если у интернета отнять ноги, он дальше не пойдет. Тогда придется искать, что делать без интернета, используя бумажные ресурсы «Почты России».

Стас: По поводу инвестиций ещё добавлю, что у нас был предпоследний раунд в марте, где мы с Ильей выступили в качестве со-инвесторов. Накопленные деньги мы вложили в «Доктор на работе». Мы бы и дальше вкладывали в ДНР, потому что думаем, что получим больше, чем вложим.