Партнерская программа: что учесть при ее составлении

Нам важно, чтобы партнерам было комфортно с нами работать, поэтому при составлении партнерской программы мы ориентировались на максимальную прозрачность: чем больше партнер готов инвестировать в совместное развитие, тем больше сможет заработать. Если компания только продает софт, то это одна история; если занимается в том числе внедрением продуктов — другая; если еще и разрабатывает собственные решения на нашей платформе — третья. То есть мы предусмотрели условия для разных категорий партнеров.

Например, есть реселлеры — компании, которые занимаются исключительно продажей лицензий. У них мотивация простая: чем больше продал, тем больше заработал. Со своей стороны мы обеспечиваем поддержку на всех этапах: консультации, пресейл, обучение, также готовы предоставить команду, которая внедрит решение заказчику.

Есть сертифицированные партнеры — те, у кого специалисты прошли обучение. Для таких компаний у нас введены специальные статусы: «Серебряный», «Золотой», «Платиновый». Статус зависит от количества обученных технических специалистов и объема продаж. Чем выше статус, тем больше скидка. Также мы выделяем стратегических партнеров с индивидуальными условиями сотрудничества.

В партнерской программе BPMSoft есть пять уровней, по которым компании начинают перемещаться с момента подписания партнерского соглашения. Скорость перехода на новый уровень не зависит от размера компании: работают ли в ней пять человек или же это большое подразделение внутри крупного ИТ-холдинга.

Программа позволяет партнерам динамично переходить на более высокий уровень в течение финансового года. Для этого необходимо выполнить целевые показатели по объему продаж, количеству сертифицированных экспертов и маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение лидогенерации. Переход от уровня к уровню увеличивает процент комиссии. На мой взгляд, такой соревновательный момент способствует росту бизнеса партнеров.

Мы относимся к партнерам, как к продолжению наших команд пресейла, продаж и маркетинга. Соответственно, схемы мотивации наших сотрудников и партнеров принципиально не отличаются: любое успешное, доведенное до конца начинание должно быть вознаграждено.

При составлении партнерской программы нужно учитывать интересы партнеров. Например, у нас достаточно конкурентный процент скидки, который получает компания при продаже продуктов ТУРБО. В рамках партнерского соглашения мы бесплатно предоставляем обучение, помощь в пресейле, развертывании систем, маркетинге. Защита сделок также есть (когда клиент закрепляется за определенным партнером), но пока на базовом уровне.

Для нас главное — чтобы партнер доверял нам, а мы — партнеру, поэтому стараемся максимально открыто и честно работать. С наиболее активными партнерами постоянно поддерживаем коммуникации, анализируем, мониторим клиентов.

В партнерской программе обязательно должны быть описаны:

• условия заработка с вендором (сколько может заработать партнер на внедрении и технической поддержке продуктов);
• юридические аспекты, которые необходимо учитывать при ведении совместного бизнеса;
• каналы, через которые партнер может регулярно получать информацию о продукте и разных изменениях.

Это основные разделы, которые потом раскладываются на более детальные, то есть шаги, которые необходимо пройти партнеру для работы с клиентами. Например, первый шаг — выделить людей, которые будут вовлечены в этот процесс. Второй — понять структуру потенциального бизнеса: сколько можно зарабатывать на продаже вендорских решений — это ключевой аспект сотрудничества.

Дальше идут обучающие и маркетинговые материалы — у партнера всегда должен быть доступ к этой информации.

В отдельном разделе описываем инструменты поддержки — то есть, что мы будем поддерживать партнера и в пресейле, и в клиентских встречах, и в защите проектов у заказчиков, и в обосновании бюджетов, и в проведении пилотных проектов и совместных маркетинговых мероприятий. Таким образом партнер будет понимать, что он не один, что у него за спиной стоит вендор с огромным желанием помочь довести первое касание с клиентом до сделки, проекта, внедрения.

Специально для партнеров мы разработали портал, где они могут зайти в личный кабинет и получить всю информацию, которая нужна для взаимодействия с нами как с вендором. Это подписанные договоры, текущие сделки, актуальные презентационные материалы, техническая документация по продукту, контактные данные.

Мало кто из вендоров так глубоко прорабатывает все этапы взаимодействия. Но мы считаем это важным условием эффективной и прозрачной коммуникации.