Как привлечь американских инвесторов — опыт проекта Fairwaves

Александр Чемерис, один из создателей хаба для разработчиков Neuron Hackspace, в 2011 году основал компанию Fairwaves. Компания производит оборудование для создания локальных GSM-сетей. Технологии Fairwaves позволяют разворачивать дешевые услуги мобильной связи. Проект направлен на развивающиеся страны — те, где население может себе позволить платить за мобильную связь только небольшие суммы.

Подробно о технологии и бизнес-модели проекта можно прочитать здесь.

Проект какое-то время развивался на собственные деньги основателей, а также получил грант от Фонда Бортника. Затем — еще два гранта: от Голландского фонда NLnet ($80 тысяч) и New America Foundation Open Technology Institute ($260 тысяч).

На этом фандрайзинг не закончился: проекту также удалось поднять средства от американских и российских бизнес-ангелов.

В этом году команда Fairwaves присоединилась к одному из самых успешных акселераторов мира — TechStars. И получила еще $180 тысяч в обмен на долю 6%.

В сумме проект на данный момент поднял $840 тысяч, компания оценивается в $3 млн.

О поиске американских инвесторов мы решили пообщаться с основателем Fairwaves — Александром Чемерисом и их первым частным инвестором из США — Сергеем Грибовым. Сергей Грибов живет и работает в Бостоне.

Как поднимали деньги в США

Алексадр, планировали ли вы изначально поднимать деньги в США или искали возможности в России?

Мы думали, что сначала поднимем деньги в России, а затем — в США. Оказалось, что проще сделать наоборот.

С чего начался весь процесс привлечения раунда в США?

Сергей: Команда Fairwaves начала работать над этой идеей давно и достаточно далеко продвинулась: создали продукт, начали продавать.

Год назад предложил Александру поехать на программу для стартапов Startup Access. Это двухнедельная программа в Бостоне. Проводим два раза в году: в мае и в декабре. Во время поездки организовываем работу с менторами, встречаемся с инвесторами и представителями крупных компаний.

Александр, когда вам предложили пройти Startup Access, вы сразу согласились?

Александр: На самом деле, я долго раздумывал, но в итоге сложилось несколько факторов. Первый — я знал Сергея лично. Второй — я планировал в это время быть в США на конференции. Так что решил, что смогу поучаствовать в программе.

Как происходит отбор в программу Startup Access? Вы смотрите, чтобы компания была готова к раунду или новички тоже могут поехать?

Проект должен быть готов выйти на западные рынки. Стадия не важна, так как мы больше позиционируем программу как образовательную.

Можно приехать в США и начать бегать по компаниям, а можно все делать согласно заранее продуманной программе. Мы буквально за ручки водим в те места, куда нужно заходить. Устраиваем большое количество встреч.

Что необходимо, чтобы поднять деньги от американских инвесторов?

Сергей: Две вещи принципиальны. Первое — нужно работать на понятном рынке, желательно — американском. Второе — центр принятия решений должен находиться рядом, то есть фаундеры компании должны физически находиться в Бостоне или другом месте, где, собственно, находятся ваши инвесторы.

Хотя Fairwaves работает на другом рынке, команда и проект мне понравились. Я поговорил с другими бизнес-ангелами — стало понятно, что реально поднять деньги, если Александр переедет в Бостон.

Так Fairwaves привлек первые средства от частных инвесторов: мы с другим бизнес-ангелом — Семеном Дукачом — вложили по $20 тысяч.

Постепенно о Fairwaves услышали другие бизнес-ангелы — и тоже решили инвестировать. Каждый раз, когда кто-то появлялся, связывали его с Александром по e-mail. Раунд был собран в мае — июне, затем Fairwaves прошел в акселератор TechStars.

Это, по сути, израильская модель, когда маркетинг, продажи и центр принятия решений частично переносятся в Америку, так как в США есть рынок, а в Израиле его нет.

Александр Чемерис на программе Startup Access

Александр, вы переехали в Бостон?

Александр: В процессе. Сейчас мы находимся в акселераторе TechStars. Пока что я здесь, потихоньку переезжаем, оформляем визы.

Переезд не значит, что переедем навсегда. Есть офис в Москве, который занимается разработкой. Я много времени буду проводить и здесь и там.

Различия бизнес-ангелов в России и США

Александр, в России на каких инвесторов выходили?

Александр: Мы общались почти со всеми значимыми венчурными фондами.

Как они реагировали на ваш проект?

Александр: В России не понимают проблемы, которую мы решаем. Тут инвесторы сфокусированы либо на своем рынке, либо на рынках Европы и США. Когда мы начинаем говорить про рынки развивающихся стран, это всех сразу отпугивает.

А как в Америке относятся к этому рынку?

Александр: По-разному. Некоторые фонды говорят, что никогда на этот рынок не пойдут, так как не понимают его. Но есть и те, кто понимает. Есть венчурные инвесторы родом из Африки, из ЮАР. Есть американцы, которые влюблены в Африку или в Латинскую Америку. Есть много людей, которые приезжают из таких стран, учатся, а потом хотят вернуться. В общем, заинтересованных людей в целом больше.

Разговаривали в России с частными инвесторами?

Александр: С несколькими разговаривал, но они не очень отзывались. Работа в России строится вокруг рунета. Мало людей понимает, что мы хотим делать.

Сергей, а как вы относитесь к тому, что Fairwaves работает в странах третьего мира?

Сергей: Скажу честно: рынок в этих странах не очень понятный. Но у него есть серьезный потенциал, ведь мы говорим про более, чем миллиард потенциальных пользователей.

Когда разговаривал с Александром — спросил, зачем мексиканской деревне нужна сотовая связь. Он сказал, что связь меняет качество их жизни — если кто-то ушел в поле за 5 км от дома и что-то забыл, то он может позвонить сыну, а тот принесет ему нужную вещь. Или, например,  кто-то подвернул ногу — и может позвонить, чтобы позвать на помощь.

Приятно делать инвестиции в компании, которые меняют жизнь людей.

Сергей, а вы инвестируете в России?

Сергей: Я вообще мало инвестирую. У меня есть доступ к хорошим сделкам в Бостоне и в Израиле. Инвестиции в России для меня бессмысленны, так как на Западе инвестиции лучше и дешевле.

У Fairwaves был более западный подход в плане и отношения к делу, и валюации. Они выглядели адекватно, в отличие от большинства российских стартапов.

Александр, в чем разница между российскими и американскими бизнес-ангелами?

Александр: Отличительный момент — мотивация. В России хотят вернуть средства, заработать. В США тоже такое есть, но есть еще один момент — желание помочь построить компанию. Когда сам стал успешным и хочешь помочь другим стать успешными. Желание делиться приобретенными знаниями.

Здесь ангелы готовы становиться инвесторами, если чувствуют, что могут помочь. И, наоборот, если понимают, что ничем помочь не могут и никакого подобного опыта у них нет — отказываются от инвестиций.

Всех инвесторов Fairwaves можно посмотреть здесь. В проект также вложилась Мария Адамян. Мы решили спросить у нее об этой инвестиции.

Мария Адамян Бизнес-ангел

Я давно знакома с командой, в течение последних 2—3 лет участвовала в проекте в роли эдвайзора (немного помогала по части презентации проекта и общения с инвесторами). Я верю в то, что они решают большую проблему, причем делают это экономично и эффективно для заказчиков. Мне также всегда симпатизировало то, что команда продвигает не только свою технологию, но и идеологию Open Hardware, Open Software. В Москве с их активным участием запустился хакспейс Neuron. В последние несколько лет они не только стали активно работать на тех рынках, где технология больше всего востребована, но и привлекли внимание иностранных инвесторов, которых не пугает перспектива вложения в компанию, работающую с развивающимися отдаленными рынками (такими, как Монголия, некоторые страны Африки и др.). Теперь нужно научиться расти.

Про рынок развивающихся стран

Александр, какие смарт-мани дали инвесторы из США?

Александр: Я бы сказал, что этот рынок мы, по большей части, осваиваем самостоятельно. Но, например, у нас появился инвестор, который по происхождению африканец — он из Кении. Он помогает нам вести сделки в Африке, делится опытом. При этом он человек западного склада.

Инвесторы дают много советов касательно построения компании, ее структуры. Такая помощь экономит огромное количество времени.

Плюс, конечно, дают понимание, как работает индустрия венчурного инвестирования.

В чем главная особенность работы со странами третьего мира?

Александр: Главное отличие — нужно с большим уважением относиться к другим культурам и любить их. Если приходишь с настроением, что ты весь такой развитый, а остальные не такие, то ничего не получится. Именно понимать и любить разнообразие, с которым придется столкнуться — главное.

В остальном для людей из России бизнес в развивающихся странах выглядит куда более близким и понятным, чем для людей из США. Многое построено на отношениях — знает тебя человек лично или не знает. Например, в Мексике не заключают серьезную сделку, пока не сходят совместно в ресторан. В Африке есть свои «ритуалы» при знакомстве.

Наш африканский инвестор говорит, что срок одной деловой сделки — от 6 месяцев до 1,5 года. Но если приехать и открыть там офис, то сделка идет в 2 раза быстрее. Почему? Люди понимают, что ты серьезно настроен. Африканцы с большой осторожностью относятся к людям, которые пытаются быстрее продать и уйти.

А еще в Африке и Латинской Америке люди живут более размеренной жизнью. Многие проекты не укладываются в сроки, так как люди спокойно опаздывают на встречи, пропускают их, долго что-либо делают. Для них это не является серьезным промахом, они просто привыкли так работать. Они с не очень большим уважением относятся ко времени. Если находишься там, то у тебя больше контроля над подобными ситуациями.

Вы уже открыли офис?

Александр: Мы через африканского инвестора имеем возможность напрямую связываться с партнерами. Но планируем через некоторое время открыть офис.

Сейчас команда Fairwaves завершает программу в акселераторе TechStars и готовит несколько крупных сделок в развивающихся странах.